Créer un buyer persona, est-ce vraiment utile ?

17 juin 2016 Inbound Marketing 0 Comments

Créer un buyer persona, voilà une bonne manière de démarrer efficacement votre stratégie inbound marketing. En effet, si votre but est d’attirer des prospects qui pourront devenir des clients et potentiellement des ambassadeurs ou des prescripteurs, alors vous avez besoin de savoir ce qu’ils recherchent. Mais, qu’est-ce qu’un buyer persona, comment créer un buyer persona et pourquoi le faire ?

Avant de créer un buyer persona, de quoi s’agit-il ?

Pour créer un buyer persona, encore faut-il savoir de quoi il s’agit. Dans le contexte hyper digitalisé de nos jours, il paraît impossible de pouvoir personnaliser chaque situation et de répondre de façon individuelle à vos clients. En revanche, établir de grandes tendances afin de dessiner des profils de cibles précises vous permettra de construire une stratégie marketing digitale pertinente et performante.

Vous trouverez probablement une multitude de méthodes pour déterminer vos buyer persona. Gardez en tête que cette notion doit aboutir à une représentation, un profil imaginaire de votre ou de vos clients principaux.

Un canevas de buyer persona peut ainsi répondre à plusieurs questions clés comme la situation professionnelle, les objectifs, les processus d’achats, les objections, les alternatives de votre client cible. D’autres éléments comme les critères d’achats, l’environnement (famille, amis) et les canaux et sources d’information vous permettront d’obtenir un aperçu approfondi des mécanismes de fonctionnement de votre buyer persona.

À titre d’exemple, la société IKEA a poussé la logique du buyer persona jusqu’à aménager concrètement des pièces (chambre, bureau, salon) dans lesquels ses équipes marketing sont plongées afin de produire une stratégie de communication en « condition réelle ». Tout l’enjeu réside alors dans la capacité d’un marketeur à se mettre dans la peau de son client.

créer un buyer persona - trombinoscope

Comment créer un buyer persona ?

Si la tâche peut sembler titanesque, voire impossible, partez du principe que la qualité primera sur la quantité. Mieux vaut arriver à définir 2 à 4 buyer persona cohérents et exploitables que 10 qui resteront lettre morte.

Pensez également à imaginer des buyer persona d’exclusion, c’est-à-dire des catégories d’individus, des tranches d’âge ou des profils professionnels à éviter, ou à ne pas inclure dans vos données. Par exemple, si votre société propose des services en B2B, les étudiants ne sont probablement pas votre cible. Pour cela, intégrez cette information dans vos formulaires d’inscription afin de trier facilement ces prospects – nous vous invitons à lire notre article sur l’optimisation des formulaires web pour améliorer votre taux de conversion.

À ce stade de la réflexion, vous avez probablement perçu le rôle clé que vos commerciaux peuvent avoir dans le travail d’établissement de vos buyer persona. En plus de vous appuyer sur l’expérience de ces derniers qui sont au contact avec vos clients (téléphone, vente physique), utilisez des outils statistiques. Les sondages, les interviews, les retours d’information sur votre procédé de marketing automation et les outils d’analyse de réseaux sociaux seront indispensables. Vous construirez ainsi vos buyer persona sur des informations réelles et des données fiables. Sur Facebook et Twitter notamment, vous pourrez exploiter les statistiques via des applications comme Facebook Insight et Twitter Analytics.

L’erreur la plus préjudiciable quand il s’agit de créer un buyer persona serait de ne pas interroger vos véritables clients, de vous égarer dans des détails dans le fonctionnement de vos cibles ou  de développer trop de buyers personas.

Vos efforts doivent donc se concentrer sur l’essentiel : les problèmes principaux de vos persona, leurs critères pour juger de vos services, leurs freins ou objections, leur processus d’achat et leur mode décisionnel.

Mieux vous connaîtrez leurs habitudes de consommation, leurs attentes, leurs résistances et surtout leur parcours d’achat et plus vous vous approcherez de leur expérience idéale pour atteindre vos objectifs commerciaux.

creer un buyer persona - schéma

Pourquoi créer ses buyer personas ?

Si vous faites de l’inbound marketing, votre interlocuteur privilégié reste avant tout humain et vos quatre objectifs majeurs sont d’attirer la personne sur votre site, le convertir en lead, puis en client et transformer votre client en ambassadeur.

Chacune de ses étapes peut être amélioré et élaborée sur la base d’un ou de plusieurs buyer persona qui vous guideront dans la manière de présenter vos produits, d’orienter vos contenus, ou encore sur le moment le plus propice pour envoyer des informations ou des promotions à votre clientèle.

Les réponses qui s’adaptent à leur public en fonction de leurs connaissances sur un sujet précis ont le plus de chance d’aboutir à un échange ou une conversion. Toutes ces caractéristiques vont donc intervenir dans la conception et la mise en place de votre stratégie social média, mais aussi votre politique SEO et votre stratégie de contenu

Si vous savez où se trouvent vos prospects, ce qu’ils recherchent et la manière dont ils le cherchent, il y a de fortes chances que vous puissiez agir, vous exprimer et exister là où ils vont, quand ils en ont besoin et de la manière la plus pertinente possible.

Un ou plusieurs Buyer Persona vous permettront aussi d’identifier où vos clients passent du temps sur internet. Les réseaux de communication utilisés, les sujets d’actualités, qui retiennent leur attention, les entreprises ou influenceurs qu’ils suivent… sont d’excellents indicateurs.

Enfin, l’établissement d’un ou de plusieurs buyer persona contribuera également à développer de nouveaux produits ou services au sein de votre société. En effet, un retour d’expérience ou une question fréquemment posée par vos utilisateurs/clients vous poussera à compléter votre offre, ajouter une fonctionnalité inexistante ou proposer un produit innovant pour répondre à leurs attentes.

Considérez que des buyer persona sont des profils en constante évolution et que vous pourrez les améliorer continuellement pour trouver de nouveaux contenus, mieux savoir quand les publier et définir les mots clés les plus pertinents.

Prenons une société qui vend des vélos et dont les clients aiment bricoler. Un de leur buyer persona pourrait être un homme ou une femme, citadine, étudiant(e) ou actif(ve), entre 18 et 45 ans. Une page Facebook, un compte Instagram, des vidéos tutoriels sur une chaîne YouTube dédiée et des procédés de marketing automation pour les informer de vos promotions ponctuelles, de vos tarifs d’entretien ou de réparation… constitueront une stratégie digitale adaptée.

Créer un buyer persona, est-ce vraiment utile ?

Ce billet a pour but de vous convaincre de l’utilité de créer un buyer persona ou plusieurs lors de l’établissement d’une stratégie digitale globale afin de proposer des contenus pertinents et de convertir vos leads en ambassadeurs.

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