Mail de relance efficace : exemples et techniques

Dans un monde parfait, tous vos contacts professionnels répondraient favorablement dès votre première interaction. Malheureusement, ça ne se passe pas forcément de cette façon. Votre premier email, appel téléphonique ou même rencontre physique sont rarement suffisants pour conclure un marché.

Envoyer un mail de relance efficace peut être la solution...

Dans cet article, nous vous partageons les bonnes pratiques pour relancer vos contacts de manière professionnelle et obtenir les réponses que vous désirez.

Pourquoi envoyer un mail de relance ?

Comme beaucoup de gens, vous êtes probablement réticent à l’idée d’envoyer des emails de relance. Après tout, si votre contact ne répond pas, c’est qu’il n’est pas intéressé par ce que vous lui proposez. Pas vrai ? Et bien non, pas forcément.

Une étude, menée pour analyser la performance d’une séquence de mails, a donné les résultats suivants : Le taux de réponse du premier email était de 18%, celui du quatrième email était de 13% tandis que celui du sixième email était de 27% !

Beaucoup d’études, de tests d’experts ainsi que notre propre expérience confirment ces résultats. Mais comment les expliquer ?

Il existe plusieurs raisons possibles :

• Ce n’était pas le bon moment

Vous pouvez faire tout votre possible pour vous assurer d’envoyer les emails au bon moment, mais ce n’est pas toujours suffisant. Parfois vos contacts sont occupés ou distraits. Ils ouvrent votre email sans faire attention à son contenu.

Parfois ils ont lu l’email et sont intéressés par votre offre. Ils se disent ensuite qu’ils vont vous répondre plus tard, mais ils oublient et ne le font jamais...

• Le contact n’a pas vu l’email

Parfois à cause de problèmes techniques ou d'un bug, votre contact ne reçoit pas votre email. Il se peut aussi que le mail soit réceptionné dans le dossier de spam (pour diverses raisons).

• Le premier email n’a pas capté l’attention du contact

L’objet du mail et l’une des premières choses que votre destinataire voit dans sa boite. Parfois nos objets ne sont pas aussi pertinents qu’on le pense. Peut-être que le contact est vraiment intéressé par votre offre mais que l’objet de l’email ne l’a pas suffisamment séduit.

Vous pourriez penser que vous êtes le seul à ne pas envoyer d’email de relance, mais ce n’est pas du tout le cas. Selon une étude 70% des séquences d’emailing sont arrêtées quand le premier email n’obtient pas de réponse.

La majorité des gens sont découragés après ce premier échec et évitent d’envoyer des mails de relance à leurs contacts. Un énorme manque à gagner pour eux, une grande opportunité pour vous...

Quelle est la structure d’un bon mail de relance ?

Un bon email répond à un objectif précis que le rédacteur garde en tête avant, pendant et après la rédaction. Le mail de relance ne déroge pas à la règle. Avant de commencer à écrire, fixez-vous un objectif précis (obtenir plus d’informations, donner rendez-vous, demander une introduction …).

Une fois l’objectif fixé, vous pouvez procéder à la rédaction en suivant le modèle suivant :

L’objet du mail

L’objet de votre mail est la première chose que va voir votre contact après le nom de l'émetteur. Il est par ailleurs, l’élément qui va inciter votre lecteur à ouvrir votre mail. Un objet pertinent et bien travaillé augmentera votre taux d'ouverture et ainsi vos chances d’obtenir des réponses favorables. Un objet ennuyeux ou non pertinent poussera le destinataire à ignorer le mail voire à vous identifier comme "indésirable".

Un bon objet de mail est unique, avec un descriptif court et séduisant. Il capte l’attention du lecteur et lui donne envie d’ouvrir le mail et de découvrir son contenu.

Faites cependant attention à ne pas utiliser les pièges à clics qui sont des titres dont l’unique objectif est de pousser le lecteur à cliquer (promesses exagérées, informations mensongères...).

La formule de politesse

Commencez votre mail de relance avec une formule de politesse simple, courte et personnalisée : Bonjour + [Prénom de destinataire].

Le rappel contextualisé

La première chose à faire c’est de rappeler à votre contact le conenu et le contexte du premier mail que vous lui avez envoyé ou la première intégration que vous avez eu avec lui. L’objectif est de lui rafraîchir la mémoire au cas où il vous aurait oublié. Cela augmentera vos chances d’obtenir une réponse favorable.

Le projet ou l’offre

C’est ici que vous expliquez à votre contact la raison de votre relance et pourquoi il devrait être intéressé. Présentez-lui le problème que vous souhaitez l’aider à résoudre, la solution que vous proposez et les raisons pour lesquelles il doit considérer votre offre.

L’appel à l’action

Maintenant que vous avez présenté votre offre, dites à votre contact ce qu’il doit faire et ce que vous attendez de lui (vous rappeler, visiter une landing page, demander une démo …).

Votre CTA (appel à l'action) doit être aussi clair et précise que possible. Il ne doit pas contraindre ou demander trop de temps à votre contact.

Si l’objectif du mail est d’obtenir un rendez-vous, vous pouvez suggérer au contact une date et un horaire précis. Puis faites lui savoir que vous êtes flexibles si d’autres créneaux l'arrangent mieux.

La clôture du mail

La clôture de votre mail doit être courte, sobre et sympathique. Évitez les vieilles expressions lourdes et poussiéreuses comme : “Veuillez recevoir, Madame, Monsieur, l'assurance de mes sincères salutations”. Optez pour quelque chose de plus simple et convivial.

Exemple d’un bon mail de relance

La théorie paraît simple, mais quoi de mieux qu'un exemple concret pour apprendre à rédiger un email de relance efficace.

Objet : Est-ce qu’on avance ?

Formule de politesse : Bonjour Caroline

Rappel contextualisé : Je vous écris suite à mon dernier mail envoyé le (date). Avez-vous eu le temps de le parcourir ?

L’offre : Dans cet email, je vous présentais les avantages d’une stratégie d’emailing pour une entreprise B2B. Cette même stratégie qui a permis à l'un de nos clients de tripler le nombre de leads et de ventes qu’il génère en 2 mois seulement 🤯

Le CTA : Seriez-vous disponible pour en discuter de vive voix ?

Je vous propose un rendez-vous téléphonique le (date) à (heure). Nous pouvons aussi fixer un autre créneau selon vos disponibilités 😊

En attendant votre retour, je vous souhaite de passer une excellente journée.

Nos astuces pour un mail de relance réussi

Personnaliser les e-mails

S’il y a bien quelque-chose que les internautes détestent voir dans leurs boîtes de réception, ce sont les mails génériques automatisés et envoyés en masse. Ils sentent le spam à des kilomètres !

Pour ne pas passer pour un charlatan du web, personnalisez vos mails au maximum. Cela peut se faire à 2 niveaux différents :

• D’abord au niveau de votre liste de contacts. Pensez à segmenter vos contacts et à créer une liste pour chacun de vos persona. Vous n’envoyez à chaque segment que les emails susceptibles de l'intéresser.
• Puis au niveau de chaque contact. Essayez d’introduire des informations spécifiques au contact comme son nom, son titre (poste) ou son entreprise. Ces informations sont faciles à automatiser en utilisant un outil de marketing automation.

Diversifier la séquence

Parfois, un seul mail de relance ne suffit pas pour obtenir la réponse de votre contact, vous devrez dans ce cas envoyer plusieurs emails. Mais il y a une bonne et une mauvaise façon de faire cela.

La mauvaise façon c’est d’envoyer le même email ou presque à chaque fois et de s’attendre à un résultat différent. Vous n'allez faire qu’agacer votre contact et ruiner toute chance de le convertir par la suite.

La bonne méthode c’est d’envoyer une séquence cohérente mais diversifiée qui apporte un peu plus de valeur à chaque fois. Utilisez le storytelling et un peu d’humour si le contexte le permet.

Suivre les KPI

Suivez les indicateurs de chaque campagne et relevez les KPI les plus importants comme le taux d’ouverture, le taux de clic et le nombre de personnes qui se retirent de la liste après chaque email (c’est rare mais ça arrive).

En analysant ces informations vous pourrez en déduire les segments les plus engagés, le meilleur moment pour envoyer un email, les objets les plus performants, etc.

Voilà, notre article touche à sa fin... Si vous avez des questions ou que vous avez besoin d’assistance avec vos campagnes d’emailing vous savez à qui vous adresser 😉