Prospection commerciale : techniques et outils

La prospection commerciale est l’une des méthodes les plus directes et rapides pour développer son portefeuille clients en B2B. Mais malgré cela, 40% des commerciaux, selon Hubspot, estiment que la prospection est l’étape la plus difficile du processus de vente.

Alors comment mettre en place une stratégie de prospection et quels outils déployer ? Les réponses dans cet article.

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

Pour faire grandir votre entreprise vous avez impérativement besoin d’acquérir de nouveaux clients. Et il y a deux façons principales de le faire.

Une méthode relativement passive où les clients vous découvrent et viennent vers vous par eux même lorsqu'ils ont un besoin (l’approche inbound). L’autre méthode est plus active et consiste à identifier spécifiquement les contacts qui vous intéressent et à pousser vos offres vers eux (l’approche outbound).

La prospection commerciale est le socle sur lequel repose cette dernière approche. Mais nous allons voir par la suite qu’elle a son rôle à jouer même dans un contexte orienté "inbound".

La prospection commerciale consiste à identifier et contacter des prospects souvent froids (n’ayant jamais eu de contact avec l’entreprise auparavant) en vue d’obtenir des rendez-vous ou directement des ventes.

Plusieurs méthodes sont utilisées dans ce processus :

• Le porte à porte : L’agent commercial se déplace physiquement vers l’adresse de son client pour lui présenter ses offres. Cette technique est de moins en moins utilisée car trop coûteuse en termes de temps et d’effort, et souvent bien moins efficace que les autres méthodes.
  
• La prospection téléphonique : Dans ce cas, le prospecteur va directement contacter son prospect par téléphone pour lui présenter son offre. Cette technique est aussi en train de perdre du terrain car trop intrusive du point de vue du prospect et chronophage pour le commercial. Elle nécessite aussi la disponibilité du prospect au moment exact où il est appelé. Ce qui est très rarement le cas.
  
• L’e-mailing : La prospection par mailing consiste à envoyer des emails à une liste de contact soigneusement construite en vue de présenter son offre. Le mailing est de loin l’une des meilleures méthodes de prospection commerciale.
  Non seulement elle est "scalable", ce qui vous permet d’envoyer un seul message à des milliers de contacts en même temps, mais c’est aussi une méthode asynchrone ce qui veut dire que le prospecteur et le prospect ne doivent pas forcément être disponibles au même moment pour que l’échange soit possible.
  
• Les réseaux sociaux : Les réseaux sociaux sont des outils redoutables pour développer un business. Le social selling est la stratégie qui regroupe les techniques de prospection et de ventes en B2B grâce aux réseaux sociaux.
  

Quelle stratégie de prospection en B2B ?

Pour une prospection B2B efficace, vous avez besoin de suivre un processus précis :

Définir sa cible

Le ciblage des bons contacts est l’étape la plus importante du processus.

N’essayez pas de cibler tout le monde, c’est contre-productif ! Non seulement vous allez gaspiller des ressources précieuses sur des contacts non pertinents, mais vous allez aussi passer pour un "spammeur" aux yeux des prospects.

Adoptez plutôt une approche stratégique dans votre ciblage et concentrez-vous sur les informations les plus pertinentes comme le profil de l’entreprise, le secteur d’activité, l’intitulé du poste de la cible, sa région géographique, etc.

Le développement de buyer persona va vous permettre de mieux rechercher et d'identifier les caractéristiques clés de votre cible.

Construire la liste des contacts

Après avoir fixé les critères de votre ciblage, il est maintenant temps de collecter les informations de contact des prospects correspondant à ces critères. Pour ce faire, Plusieurs options s’offrent à vous.

Linkedin est un outil privilégié pour trouver des prospects B2B. C’est la meilleure base de données pour des contacts professionnels. En utilisant des outils comme Waalaxy vous pourrez facilement récupérer les adresses email et d’autres informations importantes sur vos contacts.

Vous pouvez aussi utiliser des outils de scrapping comme Hunter pour récupérer les coordonnées de vos cibles directement depuis le site de l’entreprise.

Les annuaires professionnels comme les Pages Jaunes sont un autre endroit où vous pourrez collecter des informations clés à propos des entreprises que vous ciblez.

Ces méthodes sont idéales pour développer rapidement un fichier de contacts. Mais si vous avez un peu de temps et de ressources, vous pourrez générer vous-même votre liste.

Vous allez pour cela utiliser des techniques d’Inbound marketing qui consistent à attirer vos cibles vers vous en leur offrant de la valeur (lead magnet) généralement du contenu ou des informations exclusives.

Cette méthode prend certes du temps, mais elle présente un énorme avantage. Les contacts obtenus grâce à elle savent déjà qui vous êtes. Ils vous font confiance, ce qui va drastiquement augmenter le taux de conversion de vos campagnes de prospection.

Nous vous recommandons de combiner les 2 méthodes sus-citées. Collecter des leads froids pour le court terme et développer votre liste à long terme.

Choisir ses canaux et outils de prospection

Les canaux de ventes que vous pouvez utiliser dans votre prospection commerciale sont nombreux, mais lesquels privilégier ?

Nous ne vous conseillons pas de tout faire car cela dispersera trop vos ressources. Ce que vous devez faire c’est vous concentrez sur 2 ou 3 canaux, selon vos besoins et les caractéristiques de votre marché.

En B2B Linkedin et l’emailing sont incontournables. Nous vous recommandons donc de les exploiter. Vous pouvez aussi envisager de recourir à la prospection téléphonique si vous considérez qu'elle sera efficace dans votre cas précis.

N’oubliez pas de bien optimiser vos canaux et mettre en place les outils nécessaires.

Cela signifie concrètement des profils LinkedIn bien optimisés avec du contenu pertinent, publié de façon régulière. Pour vos campagnes de prospection par emailing, vous aurez besoin d’un système de "cold outreach" (approche froide) bien mis en place.

En effet, la plupart des outils d'emailing ne permettent d'envoyer des emails que si vous avez vous même généré la liste avec des campagnes de génération de leads. C’est pourquoi il faut s’assurer que votre outil supporte les campagnes de cold outreach, sinon votre compte pourrait être suspendu ou votre IP blacklistée.

Heureusement, il existe des outils spécialement conçus pour le cold outreach et la prospection. L'un des meilleurs sur le marché est l’outil français Lemlist.

Vous pouvez également opter pour une solution plus intéressante et beaucoup moins chère : créer votre propre outil de cold outreach.

Araoo utilise son propre logiciel de marketing automation qui offre toutes les fonctionnalités dont nous avons besoin, parmi lesquelles, le cold e-mailing :

• Gratuité : vous ne payez pas d’abonnement mensuel pour avoir accès à l’outil
• Polyvalence : tous vos besoins d’e-mailing sont couverts (campagnes inbound et outbound)
• Aucune limite : contrairement aux outils payants qui limitent le nombre de contacts et d’emails par mois, notre outil ne vous impose aucune limite
• Control total : Absence de risque de suspension de compte par l'éditeur.

Développer des séquences de messages

Un prospect a besoin en moyenne de 7 points de contact avant de passer à l’achat. Cela signifie que vos premiers emails ont peu de chances de générer des conversions directes.

Si vous n’obtenez pas de réponses favorables, ne vous découragez pas. C’est tout à fait normal.

La bonne nouvelle c’est que rien ne vous empêche de recontacter votre prospect avec un 2ème, 3ème, ou même un 4ème email de relance.

Vous pouvez aussi combiner plusieurs canaux dans cette démarche : envoyer un premier email et relancer sur Linkedin ou vice-versa.

Mais vous devez vous préparer vos séquences de messages... Créez dès le départ votre séquence de relance. Les outils de marketing automation vous permettent de programmer l’envoi des emails de relance. Ainsi vous pouvez configurer votre séquence pour envoyer des emails après X jours, tant que le prospect n’aura pas répondu.

Analyser les résultats

La dernière étape de toute stratégie bien construite est l’analyse des résultats. Après chaque envoi, vérifiez que le message est bien reçu par tous ou par la majorité de vos prospects.

Analysez ensuite quelques KPI clés comme le taux d'ouverture, le taux de réponse par campagne et par segment, le taux de conversion, etc. Ajuster vos campagnes suivant les résultats obtenus.

Vous avez maintenant tous les ingrédients nécessaires pour mettre en place votre stratégie de prospection commerciale. Il ne vous reste plus qu’à passer à l’action.