5 astuces pour segmenter sa base de données avec le marketing automation

Le marketing automation consiste à automatiser un grand nombre d’actions marketing grâce à un logiciel. S’il est courant de parler de marketing automation pour des scénarios d’emailing, il est plus rare d’utiliser ce terme pour la segmentation de votre base de données. Pourtant, un logiciel de marketing automation permet de créer des segments plus fins et de mettre en place des opérations plus ciblées. Que vous ayez adopté ou non le marketing automation, avoir une base de données propre et bien segmentée est primordial pour réussir vos campagnes marketing et cibler les bonnes personnes et au bon moment ! Le marketing automation vous facilitera la vie, mais ne créera pas les segments à votre place. Voici 5 astuces pour segmenter sa base de données avec le marketing automation efficacement.

5 astuces pour segmenter sa base de données avec le marketing automation

1 – Utiliser le « lead scoring »

Le lead scoring permet d’attribuer à vos contacts des points selon les actions qu’ils effectuent sur votre site, suite à une ouverture de mail ou un achat par exemple. L’attribution de ces points doit être définie en amont pour déterminer l’importance du contact et surtout sa maturité. Pour ainsi définir avec précision l’intérêt de vos contacts pour vos offres ou solutions.

Cette attribution de point peut se faire automatiquement grâce au marketing automation. Prenons un exemple, vous avez défini avec vos équipes que si un contact ou un lead s’est inscrit à votre newsletter, vous lui attribuez 5 points, s’il ouvre votre mail vous lui attribuez 5 points supplémentaires. Si le contact télécharge une documentation pour se renseigner, vous lui attribuez 10 points supplémentaires. Cela fait donc un total de 30 points.

Par la suite, vous pouvez créer différents segments qui seront mis à jour automatiquement selon le comportement de vos contacts. Vous pouvez créer un segment contenant les contacts ayant plus de 10 points, plus de 20 points ou encore plus de 30 points. L’objectif est de pouvoir connaitre le niveau d’intérêt de votre contact ou lead. Ainsi, vous saurez s’il est « chaud » ou « mature » (ici, nous pouvons considérer que si un contact à plus de 30 points, c’est qu’il est mature), et vos commerciaux pourront prendre le relais et conclure la vente.

2 – Modifier le segment d’un lead en fonction de son comportement

L’intérêt d’utiliser un outil de marketing automation, c’est aussi de pouvoir créer des scénarios qui s’exécutent seuls. Cela s’applique sur la modification de segments par le comportement du prospect ou du client présent dans votre liste de contact (il faut au préalable créer tous les segments nécessaires avant de créer votre scénario). Voici quelques exemples concrets :

• Lorsqu’un contact ou un prospect ouvre ou non un mail, vous pouvez le basculer automatiquement dans les segments « Réceptif aux mails » ou « Non réceptifs aux mails ».
• Lors d’une commande d’un produit spécifique, basculer vers un segment nommé « Commandes d’un produit X ».
• Lors des désinscriptions, basculer vers les segments « Désinscription à la newsletter » ou « Désinscriptions aux offres ». Cela vous évite de « polluer » la boite mail de vos contacts ayant refusé de continuer de recevoir vos informations et offres.
• Lors d’une consultation ou achat depuis un Smartphone ou Tablette, basculer vers les segments « Consultation sur appareils mobiles » ou « Achat sur appareils mobiles »
• lors d’un téléchargement de livres blancs, basculer vers le segment « Téléchargement de livre blanc », pour permettre de cibler vos envois lorsque vous faites la promotion de nouveaux livres blancs par exemple.

3 – Créer des segments de visiteurs pour améliorer le taux de conversion

Un outil de marketing automation permet également de créer des segments dynamiques en fonction des visites sur votre site. Vous pouvez définir des URL spécifiques ou alors prendre en compte toutes les visites du site. L’intérêt est de pouvoir proposer des offres et contenus ciblés en fonction de ce qu’il visite sur votre site.

Par exemple, vous souhaitez cibler toutes les personnes ayant visité votre page « Meilleures ventes ». Grâce aux contenus dynamiques, vous pouvez définir des emplacements sur votre site ou blog et y placer vos CTA (Call-to-action). Ils peuvent contenir par exemple un code de réduction s’appliquant sur vos meilleures ventes et qui s’affichera seulement si l’internaute visite la page. Ainsi, vous incitez vos clients habitués ou nouveaux clients à passer à l’acte d’achat et obtenir ainsi un meilleur taux de conversion grâce à un meilleur ciblage.

4 – Faire du reciblage publicitaire à la fin de vos campagnes

Lorsque vos campagnes sont terminées, vous pouvez récolter certaines données liées aux comportements de vos contacts et leads. En les étudiant et les analysant, vous pourrez proposer des offres ciblées.

Par exemple, vous constatez qu’à la fin de votre campagne d’offre promotionnelle, vous avez 200 contacts dans le segment « Commandes d’un produit X », 500 contacts dans le segment « Non réceptifs aux mails et 600 contacts dans votre segment « Achat sur appareils mobiles ».

Pour le premier segment « Commandes d’un produit X », vous pouvez proposer une offre spéciale sur ce produit pour les contacts l’ayant déjà acheté. Cela peut être une réduction de 5 ou 10 % supplémentaire à appliquer lors de leurs prochaines commandes.  Pour le segment « Non réceptif aux mails », vous pouvez préparer une campagne marketing par SMS et ensuite voir s’ils sont plus réceptifs ou non. Enfin, pour le segment « Achat sur appareils mobiles », vous pouvez mettre en place une pop-up avec une offre spécialement dédiée aux personnes qui se connectent via un appareil mobile pour effectuer leurs achats.

5 – Garder des segments constamment à jour

Avec une segmentation automatisée, vous êtes sûr d’avoir une base de données toujours à jour ! Grâce à l’automatisation et aux actions que vos contacts effectuent sur votre site ou suite à vos actions commerciales, vous ciblez les bonnes personnes et au bon moment. En effet, dès que l’un de vos contacts répond aux différentes conditions de vos scénarios ils seront automatiquement intégrés au bon segment.