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Vous rentrez dans votre restaurant préféré et vous tombez par hasard sur un prospect que vous essayez de contacter depuis des semaines. Il s’apprête à partir et il semble pressé. Vous avez moins de 2 minutes pour l’approcher et lui parler avant qu’il ne rejoigne sa voiture. C’est l’opportunité qui va faire décoller votre entreprise si vous arrivez à la saisir ! Mais comment procéder ? Il n'y a pas 36 solutions. Vous avez besoin d’un elevator pitch persuasif.

Cependant... Comment vous y prendre ? Pas de soucis ! Toutes les réponses sont dans cet article.

Qu’est-ce qu’un elevator pitch ?

Un elevator pitch ou un "argumentaire d’ascenceur" est un discours oral très succinct et ciblé, adressé un interlocuteur spécifique en vue de susciter son intérêt, attiser sa curiosité et l’inciter à accomplir une action précise (acheter un produit, accorder un entretien, investir dans un projet, etc.).

L’elevator pitch est également utilisé pour communiquer une proposition de valeur de façon claire, rapide et persuasive à des cibles stratégiques comme des recruteurs, investisseurs ou clients potentiels.

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Généralement très court (pas plus de 2 min), l'elevator pitch n’est toutefois pas conçu pour tout dévoiler et donner tous les détails de votre offre ! En effet, à l'instar d’un bon titre d’article ou d’un objet d’email bien conçu, l’objectif est de capter l’attention de l’interlocuteur et le pousser à chercher à en savoir plus. Pour cela, il faut synthétiser votre proposition de valeur et ajouter les avantages de votre offre en quelques points succincts et captivants.

Pourquoi utiliser un elevator pitch ?

Que vous soyez commercial, CEO d'une startup ou même chercheur d’emploi, vous savez qu’approcher un parfait inconnu pour lui demander de vous accorder son temps et son attention est l’une des expériences professionnelles les plus difficiles et angoissantes que vous pouvez vivre...

Cela devient encore plus difficile quand l’interlocuteur en question est une personne d’influence qui n’a ni le temps, ni l'énergie à perdre dans des futilités !

Ainsi, l'elevator pitch vous permet d’approcher ces personnes de façon stratégique et augmente vos chances de réussite. En effet, avec un pitch bien fait et bien maîtrisé, vous savez exactement quoi dire, par quoi commencer et comment conclure. Vous évitez ainsi d’aller dans tous les sens et vous perdre dans des détails inutiles.

Par conséquent, vous communiquez clairement votre offre et vous épargnez à l’interlocuteur une perte de temps.

Une autre bonne raison de développer et de travailler son pitch commercial, c’est notamment qu’il vous permet de vous exercer. Effectivement, sans script précis, vous improvisez votre discours à chaque nouvelle rencontre. Cela vous empêche de progresser et de cumuler vos gains.

En développant une structure stable de votre pitch et en adaptant les détails à chaque situation, vous allez perfectionner votre stratégie et gagnez en compétence au fur et à mesure des rencontres !

5 étapes pour créer un elevator pitch percutant

1. Fixez votre objectif

Le contenu, la tonalité et la présentation de votre pitch dépendent directement des objectifs que vous souhaitez réaliser. Vous voulez obtenir un entretien, avoir un conseil ou vendre un produit ? Définissez exactement ce que vous recherchez à obtenir de votre pitch !

2. Identifiez stratégiquement votre proposition de valeur

La proposition de valeur est l’élément central de votre pitch (comme votre communication marketing en général). Elle explique de façon claire est persuasive la valeur ajoutée que va obtenir votre cible.

Par conséquent, c’est ce qui va la séduire et l’inciter à vous accorder son temps - précieux - puis à passer à l’action. Toutefois, pour développer une proposition de valeur efficace, vous avez besoin de bien connaître votre interlocuteur, ses problèmes, ses objectifs et les émotions qu’il ressent par rapport à la problématique que vous essayez de résoudre.

Tâchez d'utiliser son langage et choisissez minutieusement les mots clés à utiliser dans votre communication. Evitez également l’utilisation du jargon de votre secteur d'activité ou de concepts complexes et vagues. Le contexte ne le permet pas.

3. Mettez en avant les points de différenciation

Expliquez ce qui vous différencie et ce qui vous rend meilleur que la concurrence. Vous pouvez le faire en comparant les caractéristiques et les bénéfices qui importent le plus pour votre cible. En parallèle, la preuve sociale, comme les études de cas, est un excellent moyen de renforcer son argumentaire et de se positionner comme expert dans son industrie.

4. Exploitez l’art du storytelling

Il ne s’agit pas là de raconter de longues histoires de A à Z, mais plutôt d’empreinter des techniques de storytelling pour éveiller les émotions de l’interlocuteur et l'impliquer dans la conversation.

Votre objectif est de lui faire comprendre que vous êtes du même côté et que vous partagez les mêmes valeurs. Commencez votre présentation avec une question intrigante, une analogie pertinente ou un événement connu peut être un excellent moyen pour capter l’attention de votre cible et la pousser à réfléchir !

Par exemple : “Savez-vous que beaucoup d’agences web trompent leurs clients ? Ils optimisent des métriques inutiles, comme les impressions et les likes. C'est osez n'est-ce pas ? Notre agence de croissance elle, a choisi de se concentrer sur des objectifs qui sont vraiment utiles pour votre entreprise comme l’acquisition de leads et de clients.”

5. Finissez avec un appel à l’action

Vous vous êtes donné tant de mal pour rencontrer la cible et faire votre pitch... Ainsi, vous devez mettre toutes les chances d’atteinte votre objectif de votre côté. Toutefois, vous n’allez pas y arriver si vous n'incitez pas à l'action. Par conséquent, introduisez subtilement un CTA clair et bref pour permettre à votre interlocuteur d’avancer sans friction vers l’étape suivante. N’oubliez pas d’adapter votre CTA à chaque situation.

Ainsi, vous comprendrez que créer un elevator pitch persuasif est un exercice assez simple, mais itératif. Vous devez tester plusieurs versions, optimiser et ajuster pour obtenir les meilleurs résultats !

Un elevator pitch cherche d’abord à attirer l’attention et susciter l’intérêt. La meilleure façon de commencer un elevator pitch percutant est avec une question pertinente.
Il existe plusieurs façons de terminer son pitch. La meilleure et de faire une petite synthèse de l’idée principale de votre présentation et introduire un appel à l’action pertinent !
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