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Au cœur de l’activité de toute entreprise, la performance commerciale joue un rôle capital dans la stabilité, la durabilité et la croissance de cette dernière. Nul doute à dire qu’aujourd’hui, l’inscrire comme une culture dans l’entreprise, plutôt que comme un objectif permet de la pérenniser.

Mais comment s’y prendre ? Quelle démarche adopter ? Comment améliorer sa performance commerciale ? Toutes les réponses dans l’article suivant.

Qu’est-ce (véritablement) la performance commerciale ? 

La performance commerciale n’est ni plus, ni moins, que la capacité d’une entreprise à proposer un produit ou un service adapté aux besoins de ses clients, le tout en déployant une organisation adéquate et des processus œuvrant à cet objectif.

De surcroît, la performance commerciale serait donc d’avoir un service commercial et/ou marketing performant. Mais, la réalité est (malheureusement) bien plus complexe ! 

Effectivement, l’avènement du digital bouleverse et modifie inévitablement les critères d’évaluation de la performance commerciale. 

Désormais, les objectifs se portent davantage sur la qualité de la relation client. Pour l’optimiser, cela passe à présent par une réflexion régulière sur l’approche et l’amélioration du tunnel de conversion. Dès lors, cela suppose de répondre aux nouvelles attentes et aux habitudes des prospects, maîtriser leurs parcours et avoir une parfaite connaissance de leurs profils. 

Mais alors, comment s’y prendre ? Comment l’améliorer ? Pour y parvenir, vous devez travailler sur 6 piliers essentiels.

6 piliers à travailler pour optimiser votre performance commerciale !

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1. La stratégie d’entreprise

Cela peut sembler évident, mais il convient de le rappeler. L’une des premières questions à vous poser est : “Où souhaitez-vous aller ?”. Puis, quelle est votre vision ? Et surtout, pourquoi ?

De nos jours, n’importe quel dirigeant d’entreprise a besoin de travailler et retravailler régulièrement sur sa stratégie. Effectivement, l’environnement évolue de plus en plus rapidement, avec un degré d’incertitude plus ou moins important en fonction du secteur d’activité. Sans stratégie claire, vous subirez les événements et agirez par réaction (bien-sûr, lorsque vous êtes en mesure de le faire, ce n’est pas toujours le cas), au lieu d’être dans l’action.

  • Notre conseil ✔︎ : Vous pouvez réaliser une analyse SWOT. C’est un outil d’analyse stratégique pertinent, qui permet de mettre en évidence les différentes stratégies possibles au travers de vos forces, faiblesses, opportunités et menaces. Les diagnostics stratégiques externe et interne permettent de l’alimenter.

2. La stratégie marketing

Désormais, il n’est plus possible de parler de performance commerciale sans inclure la stratégie marketing

Effectivement, le développement commercial passe inévitablement par l’acquisition de nouveaux clients. Pour y parvenir, les commerciaux doivent aujourd’hui pouvoir se reposer sur un système de génération et de gestion des leads efficace pour utiliser plus intelligemment leurs temps et limiter les coûts d’acquisition clients.

Pour cela, l’élaboration d’un tunnel de conversion et le recours à la data sont des leviers très utiles pour faciliter le travail des commerciaux et améliorer la performance commerciale. 

C’est pourquoi, l’inbound marketing, qui consiste à faire venir à soi des prospects plutôt que d’aller les chercher, au travers de contenus de qualité, est une approche pertinente (à condition que les pôles marketing et ventes travaillent en synergie). Seule cette collaboration pourra alimenter la conversation, le dialogue nécessaire à l’établissement d’une relation pérenne et profitable entre les commerciaux et les clients.  

  • Notre conseil ✔︎ : Parvenez à faire comprendre à vos commerciaux l’intérêt désormais, de recréer du lien avec leurs clients et d’être capable de se positionner comme un véritable chef d’orchestre et de proposer des solutions personnalisées à ces derniers.

3. La stratégie commerciale

Avant même d’embaucher de nouveaux commerciaux, il convient de mettre en place un processus de vente reproductible et efficace. De cette façon, vos nouvelles recrues pourront se lancer dans leur nouveau rôle et savoir quelles activités elles doivent accomplir pour apporter une valeur ajoutée et atteindre les objectifs de vente. 

Pour cela, il vous faut réunir trois éléments (indispensables) ! En premier lieu, votre plan d’action. Ce dernier doit indiquer pour chacune des étapes du parcours clients, les objectifs à atteindre, les leviers à utiliser et doit surtout clarifier les activités exactes à réaliser au cours du cycle de vente afin de générer les meilleures performances possibles.

Dans un second temps, vous devez fournir à vos commerciaux des outils et indicateurs de suivi. À ce sujet, pourquoi ne pas mettre en place un CRM (si cela vous semble pertinent) ? Grâce à ce type de logiciels, vous optimisez la gestion de la relation client en pilotant l’ensemble de vos interactions dans ce dernier. En recueillant et en stockant les coordonnées de vos contacts, et en suivant l'intégralité de votre prospection et de vos ventes, vous avez accès à l’ensemble de vos informations commerciales clés à un seul et même endroit. Par conséquent, vous améliorez vos processus internes et votre productivité. 

Dans un troisième et dernier temps, vous devez apprendre à vos commerciaux VOS méthodes de prospection commerciale, qui vous semblent les plus efficaces pour votre activité. Par exemple, il existe diverses méthodes d’outbound sales, comme le Spin Selling et la méthode SONCAS. Ces dernières peuvent aider vos commerciaux à améliorer leurs ventes en répondant sûrement aux objections clients, en décryptant leurs profils et leurs volontés. 

  • Notre conseil ✔︎ : Déterminez les priorités avec votre équipe afin d’optimiser la gestion du temps. Mettez en place des To-Do lists avec des objectifs précis et quantifiables. Initiez vos commerciaux à la réalisation d’une matrice de Covey (simplifiée), cela peut leur permettre de faire la part des choses entre ce qui est important à faire et ce qui ne l’est pas, et les aidera à se concentrer sur les actions prioritaires.

4. L’organisation commerciale

Aujourd’hui plus qu’hier, les ventes et l’augmentation du chiffre d’affaires ne doivent pas uniquement appartenir à la fonction commerciale. L’avènement du marketing digital et de nouvelles techniques de vente, remettent (inévitablement) en cause les organisations commerciales traditionnelles. 

C’est pourquoi, il convient d’aligner l’organisation commerciale avec l’organisation marketing. Effectivement, ces deux pôles doivent parvenir à travailler et à collaborer ensemble. 

Aujourd’hui, il y a nul doute à dire qu’avec le digital, les parcours clients ont considérablement évolué. Désormais, ces derniers peuvent se rendre beaucoup plus loin dans l’entonnoir de vente, cela, sans forcément avoir eu d’échange avec un commercial. Ainsi, il est beaucoup moins facile de dissocier les deux fonctions, elles sont beaucoup plus imbriquées et doivent apprendre à mieux communiquer ensemble. 

  • Notre conseil ✔︎ : Le client est devenu plus exigeant et plus mature dans son parcours d’achat. Il s’informe, compare, multiplie les points de contact et reste particulièrement sceptique à tout discours commercial ou publicitaire non-ciblé. C’est pourquoi, vos équipes commerciales et marketing doivent s’unir pour délivrer la bonne offre ou le bon message au bon moment et sur le bon canal. Pour cela, vous pouvez utiliser le sales enablement

5. Le management des équipes 

Nul doute à dire que le rôle du manager a beaucoup évolué ces dernières années. On parle davantage aujourd’hui, de manager-coach, et sa mission est de plus en plus vaste.

Dès lors, pour s’assurer de faire de l’organisation, une organisation performante, il doit être capable d’animer les équipes, de les motiver et d’exploiter au mieux les potentiels de chacun. Pour y parvenir, il s’agit dans un premier temps, d’orienter le management dans l’accompagnement et le soutien, de responsabiliser l’ensemble des équipes dans la relation client, mais également, de former efficacement chacun d’entre eux pour qu’ils puissent résoudre d’eux-mêmes les problèmes à leurs postes. 

En parallèle, cela suppose également de rechercher et de favoriser les synergies entre les membres de l’équipe, de mettre en place des plans d’action et bien-sûr, d’animer le collectif autour des résultats !

  • Notre conseil ✔︎ : Mettez en place au sein de votre entreprise une culture de l'amélioration continue. L’objectif de cette démarche est de renforcer la cohésion d’équipe et de faire de “chaque jour ce qui pourrait être une meilleure façon de faire les choses”. Cela doit devenir une valeur à laquelle chaque membre de l’équipe doit adhérer.

6. La communication commerciale

Un sixième et dernier pilier doit être mis en avant lorsque l’on parle de performance commerciale, c’est : la communication

Bien évidemment, même si vous possédez l’ensemble des compétences techniques de votre cœur de métier, cela ne sert pas à grand-chose si vous ne savez pas communiquer efficacement, tant avec vos équipes, qu’avec vos clients et prospects. 

Dès lors, la communication commerciale doit être optimisée. D’abord, en interne, de manière transverse, en facilitant les échanges, les retours d'expérience terrain et le partage des bonnes pratiques. Puis, en externe, en ciblant correctement votre message sur les médias sociaux

  • Notre conseil ✔︎ : Les émotions et l’empathie sont aujourd’hui, plus que jamais, au cœur de la démarche commerciale et de la communication. Ce sont elles qui guident les décisions des prospects et notamment, les décisions d’achat. Vos équipes doivent donc apprendre et savoir parler “le même langage” que le client et développer une relation ultra-personnalisée. À présent, on parle beaucoup de marketing one-to-one.

Le digital : un levier à actionner pour accroître votre performance commerciale.

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1. Le social selling pour digitaliser votre prospection

En quelques mots, le social selling est une stratégie marketing qui consiste à trouver de nouveaux clients sur les réseaux sociaux. En quelque sorte, vous digitalisez votre prospection. Mais, comment s’y prendre ?

Et bien, vous allez accompagner votre prospect tout au long du parcours de vente. Concrètement, vous allez l’accompagner avant la vente, en lui offrant diverses informations sur votre produit, votre service ou encore sur votre entreprise et sa façon de fonctionner. Vous allez également l’accompagner pendant la vente, en étant à l’écoute de votre prospect et en favorisant des échanges bienveillants et utiles. Enfin, vous allez également l’accompagner après la vente, en maintenant un lien avec ce dernier.

En optant pour cette stratégie en complément de vos services commerciaux, vous privilégiez la carte de la bienveillance et de la personnalisation. Le dialogue est chaleureux (et généralement bien accueilli), notamment parce que le travail de recherches effectué en amont permet de déceler les problématiques des leads, et donc de leur apporter une réelle aide.

2. Le lead scoring pour optimiser votre temps

Le scoring vous permet de gagner du temps et de l’argent ! Effectivement, cette méthode consiste à attribuer un score aux prospects qui représentent un fort potentiel de conversion. 

Nul doute, certains de vos clients sont plus réceptifs à vos annonces publicitaires par exemple ou bien achètent plus régulièrement. Vous devez parvenir à identifier ces personnes avec le scoring, afin de les viser en priorité lors de vos futures campagnes.

En parallèle, grâce au marketing automation, vous allez pouvoir automatiser le processus selon des règles que vous aurez définies à l’avance : clics sur certains liens, pages clés consultées, téléchargements effectués, inscription à une newsletter… Par conséquent, vous obtiendrez un classement de vos leads selon leur degré de maturité.

Dès lors, vous allez faciliter le travail de votre équipe commerciale ! 

Effectivement, cela leur permettra de rentrer directement en contact avec des leads qui sont déjà matures dans le processus d’achat (ce que l’on appelle : des leads “chauds”). Et par conséquent, vous allez acquérir de nouveaux clients plus rapidement et augmenter votre chiffre d’affaires. 

Et pour rejoindre avec ce que l’on disait plus haut dans l’article, vous allez également encourager le travail d’équipe et les synergies entre votre service marketing et votre service commercial. 

En résumé, le lead scoring, c’est la bonne action, au bon moment et sur la bonne personne !

3. La génération de leads qualifiés pour personnaliser votre approche commerciale

Enfin, entretenir une base de leads qualifiés est une étape cruciale dans l’amélioration de votre performance commerciale. 

Pour y parvenir, l’Inbound marketing est une stratégie de contenu efficace, dont le but est d’attirer vos prospects en créant du contenu pédagogique (articles de blog, livres blancs, newsletters, etc) qui répond à leurs problématiques et les aident dans leurs réflexions d’achats. En parallèle, cela va permettre d’engager vos prospects puis de les transformer en contacts qualifiés, prêts à passer aux mains des commerciaux.

Effectivement, en utilisant cette stratégie, ces derniers disposent de leads plus qualifiés, ce qui leur permet de mieux cibler leurs attentes et de personnaliser leur approche.

De surcroît, l’Inbound marketing vous permet de peaufiner votre stratégie de génération et de conversion de leads, pour des équipes bien plus efficaces et plus productives ! Dès lors, cela crée un terrain propice à la conversion de vos leads en clients et par corrélation, améliore votre force de vente. 

En conclusion

Auparavant, le commercial sillonnait les routes avec son fichier de prospects et de clients sur une zone délimitée dans le but de rencontrer un maximum de contacts pour vendre à tout prix. 

Aujourd’hui, la performance commerciale est davantage le reflet d’une relation gagnant-gagnant permettant d’aider son prospect à résoudre SA problématique afin de lui proposer la solution la plus appropriée. Pour ce faire, un des éléments les plus importants à retenir dans cet article est de parvenir à ce que vos équipes commerciales et marketing s’unissent pour délivrer la bonne offre ou le bon message au bon moment, à la bonne personne et sur le bon canal ! 

D’autres questions ? Consultez la FAQ !

Recourir à une analyse hebdomadaire, mensuelle, ou annuelle (en fonction de votre secteur d’activité), vous permet de dresser un tableau de bord de l’état de santé de votre entreprise à un moment T. Grâce à cette démarche, vous identifiez vos forces et faiblesses, vos axes d’amélioration, ainsi que les opportunités à saisir. De cette façon, vous obtenez une vision clarifiée et pouvez rapidement revoir (si nécessaire) votre stratégie commerciale pour afin d’améliorer votre performance.
En quelques mots, le plus important est de parvenir à aligner les objectifs de votre pôle marketing et de votre pôle commercial. Le but est de transmettre à votre force de vente les connaissances, les contenus et les outils nécessaires qui lui permettront de comprendre un nouveau buyer journey et d’exploiter au mieux les informations collectées, pour transformer un prospect en client.
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