Aligner marketing et vente grâce au sales enablement [2022]

Qu’est-ce que le sales enablement ?

Le sales enablement est un processus qui vise à améliorer les résultats de votre équipe commerciale et lui permettre de générer plus de leads et de vendre plus efficacement.

Le sales enablement est une approche moderne customer-centric (orientée client). Cela signifie que la préoccupation majeure de l’entreprise est de développer une équipe commerciale capable d’entrer en contact, servir, convertir et satisfaire les prospects et clients tout au long du buyer journey.

Pour ce faire, l’entreprise doit équiper sa force de vente des ressources nécessaires comme : 

Les contenus 

Si les entreprises ont compris l’importance du contenu pour drainer du trafic et générer des leads, beaucoup peinent à saisir le rôle du contenu à des étapes qui se situent plus bas dans le funnel. 

Les équipes commerciales ont aujourd’hui besoin de contenus pertinents leur permettant de mieux apprendre et comprendre leur métier. Elle ont également besoin de contenus destinés à leurs prospects pour faciliter la communication et la vente.

Voici quelques exemples de contenus à envisager dans le cadre de votre projet :

• Les articles de blogs pour l’onboarding de nouveaux prospects/clients.
• Les ressources.
• Les documentations internes et les pages wiki.
• Les démos.
• Les webinaires et tutoriels

Les outils

Il est vrai que la vente B2B est devenue complexe avec moins de barrières à l’entrée pour de nouveaux produits, une concurrence accrue et globalisée et des clients de plus en plus méfiants et exigeants.

Pour faire face à ces challenges vous devez mettre à jour votre infrastructure technologique et doter vos équipes commerciales d’outils performants, pour les aider à atteindre leurs objectifs.

Cela peut aller d’un simple compte premium sur LinkedIn à des solutions plus sophistiquées comme un système de management de la relation client (CRM) ou une solution de marketing automation.

Les formations

Les ressources humaines sont probablement le seul véritable avantage concurrentiel  dont dispose une organisation. C’est pourquoi il est indispensable de former régulièrement les commerciaux pour leur permettre d’exploiter l’ensemble des outils et ressources mis à leur disposition,  dans le cadre d’un processus de sales enablement. 

Pour être efficaces les formations doivent être organisées de façon régulière et personnalisée et doivent être dispensées par des experts.

Et le rôle du marketing dans tout cela ?

Le sales enablement nécessite la collaboration de plusieurs autres fonctions, dont  la fonction Marketing, avec les équipes commerciales.

Les marketeurs, responsables de la génération de leads, sont  les premiers à entrer en contact avec le marché cible de l’entreprise. Ils élaborent le funnel marketing et se chargent d’animer le haut et le milieu du funnel. Les commerciaux quant à eux n’interviennent généralement qu’en aval du funnel. 

La communication avec le prospect doit rester cohérente et la transition fluide. C’est pour cela qu’il est indispensable d’intégrer les équipes marketing à un  projet de sales enablement.

Quelle est l’importance du sales enablement ?

Le sales enablement est une réponse efficace et indispensable aux nouveaux besoins du marché B2B et des équipes commerciales modernes.

Voici 4 raisons pour lesquelles vous devez le mettre en place au sein de votre entreprise.

Adaptation au buyer journey moderne :

L’abondance des données sur internet permet à un prospect d’obtenir presque toutes les informations dont il a besoin avant même d’entrer en contact avec un commercial.

Le rôle du sales enablement ici, est de transmettre à votre force de vente les connaissances, les contenus et les outils nécessaires qui lui permettront de comprendre un nouveau buyer journey et d’exploiter au mieux les informations collectées, pour transformer un prospect en client.

Intégration des sales avec le marketing

L’acquisition de clients B2B nécessite la mise en place de tunnels de conversion efficaces, fluides et personnalisés.

Le sales enablement permet de coordonner et d’unifier la communication, en interne (entre les équipes), et en externe avec le prospect, à toutes les étapes du funnel.  

Intégrer le marketing et les commerciaux dans un même processus de communication, permet de partager en temps réel les informations et d’ajuster les actions en conséquence.

Ainsi le prospect n’a pas l’impression de changer d’interlocuteur à chaque étape. Les informations qu’il communique sont centralisées et partagées par le marketing et les commerciaux et l’expérience client est fluide.

Par ailleurs, la relation entre les deux fonctions s’en trouve également améliorée car les goulots d’étranglement deviennent moins importants et les résultats s’améliorent.

Mise à niveau des équipes de vente

Les entreprises B2B  ont pendant longtemps, compté sur des vendeurs talentueux et performants pour assurer de bons résultats. Mais cela n’est plus suffisant pour garantir la pérennité d’une activité.

Le sales enablement vise à standardiser la fonction  « vente » et permettre aux commerciaux d’atteindre leurs objectifs de façon continue.

Cela se matérialise par le développant de processus clairs et de bonnes pratiques à suivre. Les différences de résultats entre individus, (souvent liés à la personnalité), sont ainsi réduits et les équipes deviennent plus efficaces.

Pour encourager les éléments brillants à partager leurs connaissances, les entreprises peuvent les affecter à des postes de responsabilité et leur demander d’animer des formations. 

Comment mettre en place une stratégie de sales enablement ?

Nous vous avons expliqué ce qu’est le sales enablement et pourquoi l’utiliser.

A présent, vous vous demandez certainement comment mettre en place une stratégie de sales enablement pour votre entreprise.

Voici nos conseils :

Fixer des objectifs clairs pour le projet :

Votre objectif principal est l’amélioration de la performance de votre équipe commerciale.

Pour y parvenir, vous devez identifier précisément le « pain point » (frustration / besoin) que vous voulez adresser et ce que vous cherchez à réaliser. 

Un exemple serait de raccourcir le cycle d’achat en augmentant la réactivité de vos commerciaux par rapport aux demandes entrantes des prospects.

Mettre le client au cœur du processus

Dans l’esprit de plusieurs dirigeants d’entreprise, la vente est un jeu à somme nulle où seule l’une des deux parties (le prospect ou le commercial) peut gagner.

Or, dans nos sociétés modernes, ce postulat n’est plus valable. En effet, grâce à internet et à la globalisation le client est vraiment devenu roi.

La seule façon d’augmenter vos ventes  et revenus B2B est d’aligner votre équipe commerciale avec les réels besoins et attentes des prospects.

Le développement de buyer persona et de buyer journey efficaces, en collaboration avec l’équipe marketing et le point de départ pour réussir toute action commerciale.

Identifier et développer les ressources nécessaires

Que ce soit pour le contenu à créer, les formations à dispenser ou les outils à mettre en place, les ressources nécessaires à un projet de sales enablement dépendent directement des spécificités de votre marché et des besoins spécifiques de votre équipe de vente.

L’audit de la situation actuelle et l’analyse concurrentielle  sont des méthodes efficaces pour déterminer  les ressources à déployer.

Développer une culture de sales enablement transversale

Les entreprises traditionnelles sont souvent structurées en silos isolés les uns des autres. 

La modernité et les évolutions de marché nous poussent à développer une vraie culture d’entreprise axée sur le sales enablement. Cela signifie concrètement d’avoir un objectif commun à toute l’entreprise : celui de vendre et servir ses clients.

Ainsi, tous les départements doivent contribuer à l’atteinte de cet objectif commun. Cela passe par le partage d’informations et de ressources, la centralisation de données et la communication en temps réel au sein de l’organisation, afin de rendre le processus de vente plus efficace et fluide.

Pour conclure. Le sales enablement est un processus continu qui vise à améliorer la performance de votre force de vente et  à l’aligner avec le marketing.

Les avantages qui en découlent sont multiples mais il faut d’abord, identifier les besoins ainsi que les ressources en interne et suivre les bonnes pratiques définies par l’entreprise pour réussir ce projet.