Copywriting : les frameworks AIDA & PAS pour vos publicités en ligne

Vous tournez en rond ? Vous vous creusez les méninges pour parvenir à vendre et à persuader avec vos mots ? C’est compréhensible. Lorsqu’on souhaite créer un texte publicitaire qui performe, divers sentiments peuvent nous envahir et (véritablement) empoisonner notre quotidien. 

D’abord l’anxiété (puisque nous souhaitons avant tout rentabiliser notre publicité), puis le manque d’inspiration qui vient s’ajouter, comme si cela n'était pas suffisant. 

Pour tenter de pallier à cela, les frameworks AIDA & PAS peuvent grandement vous aider. Alors, oui. Vous devez certainement déjà les connaître. Cependant, la différence, c’est que vous n’avez peut-être pas (encore) exploité leur plein potentiel. 

Effectivement, si elles sont bien utilisées, ces frameworks pourraient vite devenir les clés manquantes de votre business. Focus dans cet article !

Qu’est-ce que le copywriting & quelle importance pour vos publicités en ligne ?

Le copywriting (à ne pas confondre avec copyrighting, qui fait référence aux droits d’auteur) est l’art de séduire et de convaincre les lecteurs à passer à l’action (acheter un produit, solliciter un service, télécharger un ebook, cliquer sur un lien pour en savoir plus, etc).

C’est une façon de persuader avec les mots.

Utilisé par les plus grands publicitaires (dont le maître copywritter David Ogilvy), le copywriting est donc une solution infaillible pour rédiger un message publicitaire efficace.

Cela, essentiellement parce que le copywriting permet de réaliser un “perfect match” entre l’audience (et ses désirs), le produit (et ses bénéfices) et le message (publicitaire).

Ainsi, dès que vous avez besoin d’écrire quelque chose pour faire passer un message efficacement, le copywriting peut vous y aider. C’est pourquoi, vous devez maîtriser et mémoriser deux frameworks indispensables pour réaliser vos publicités en ligne. Découvrons-les !

Les frameworks AIDA & PAS : qu’est-ce que c’est ? 

En quelques mots, les frameworks AIDA & PAS sont des méthodes de copywriting qui ont plusieurs choses en commun : elles sont faciles à mémoriser et à maîtriser - elles aident les copywriters novices ou expérimentés à produire rapidement des contenus efficaces - et surtout, elles ont fait leurs preuves depuis des décennies ! 

La méthode AIDA

➢  AIDA : Qu’est-ce que c’est ?

Attention. Intérêt. Désir. Action. 

Voilà ce que signifie l’acronyme AIDA. 

C’est tout simplement une technique de copywriting qui identifie et classe les 4 phases psychologiques par lesquelles passe un consommateur lorsqu'il effectue un achat. 

Son objectif ? Faciliter la conversion des leads en prospects, puis bien évidemment, en client. 

Bien employée, c’est une technique de marketing redoutable à intégrer à vos messages publicitaires. Concrètement, la méthode AIDA part du principe que retenir l’attention de votre consommateur est l’étape clé pour découler sur les autres phases. Si l’attention n’est pas retenue, l’intérêt, le désir et l’action ne sont pas au rendez-vous. 

➢  Comment l’employer ?

Tout d’abord : parvenez à attirer l’attention de vos prospects (c’est l’élément déclencheur) !

Pour cela, vous devez parfaitement connaître votre cible, pour mieux l’atteindre. Ne survolez pas cette étape, allez dans les détails et efforcez-vous de comprendre vos buyers personas, trouvez des solutions à leurs problèmes et attribuez à ces derniers de nombreuses caractéristiques afin de les rendre les plus réalistes possibles. 

Par la suite, et en fonction de vos buyers personas, définissez les supports de communication à privilégier. Par exemple, si votre cible est plutôt jeune (18-25 ans), préférez la communication via les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Instagram, Tiktok, Snapchat). Gardez en tête que votre objectif à ce stade, est de stopper le scroll de l’utilisateur et de l'interpeller. Pour y parvenir, voici quelques astuces :

• Un titre court, mais accrocheur ainsi que des informations personnalisées et attractives afin de faire mouche. 

• Provoquez avec des couleurs vives (si cela est cohérent avec votre charte graphique), optez pour une police d’écriture originale et cohérente avec votre message publicitaire.

• Colorez seulement le titre ou une partie du texte pour mettre en évidence et attirer le regard sur les mots-clés !

• Osez l’humour pour marquer les esprits et surtout intercepter vos prospects !

• Partagez une information surprenante.

Une fois l’attention de votre consommateur engagée, vous devez parvenir à susciter l’intérêt afin qu’il poursuive sa lecture ou sa navigation. Pour cela, il ne s’agit pas encore de dévoiler avec précision votre offre, mais toutefois, de créer un teasing, de lui montrer une bande d’annonce, ou bien, d'appuyer sur ses problématiques et de “jouer” avec ses émotions afin d’éveiller sa curiosité.

Votre prospect doit (vraiment) avoir le sentiment que vous cherchez à l’aider. 

À ce stade, votre prospect doit de plus en plus être conquis, c’est donc le moment d'exposer vos arguments de vente et votre expertise afin d’éveiller le désir ! Dévoilez votre offre et la qualité de vos services. Montrez-lui concrètement pourquoi il doit se tourner vers vous, vers votre offre et/ou vos services. Enfin, dernière étape : n’oubliez pas de l’encourager à passer à l’action ! Intégrez des call-to-action visibles et efficaces (par exemple, un lien cliquable vers votre site web, un numéro de téléphone, un CTA pour prendre rendez-vous en ligne, etc). 

En suivant pas à pas ces étapes, vous pourrez réaliser des messages publicitaires pertinents et performants !   

➢  Exemple de publicité en ligne avec la méthode AIDA

Voyons ensemble un exemple d’une publicité Instagram structurée avec AIDA.

Celle-ci concerne la marque de jus de fruit, smoothies et boissons naturelles : Innocent. 

Rappelons que cette dernière reverse chaque année 10% de ses bénéfices à des ONG, et œuvre au quotidien pour un monde meilleur et une planète en bonne santé. Ainsi, leur objectif est de diminuer au maximum leurs émissions de carbone et de compenser ce qui ne peut pas être réduit en menant des projets de restauration et de protection d'espaces naturels en Amazonie.

C’est pourquoi, une partie de leur stratégie commerciale consiste également à cibler des personnes engagées pour la protection de l’environnement. 

Ci-dessous, voici un exemple d’une publicité en ligne structurée avec la méthode AIDA, et intégrant une touche d’humour !

Pour attirer l’attention des consommateurs, Innocent a photographié leur jus d’orange dans la nature, au milieu de la verdure, de feuilles et d’herbes naturelles ! Seulement deux couleurs nous sautent aux yeux : le vert (en référence à la protection de l’environnement) et l'orange (car n’oublions pas la promotion du produit, qui n’est autre qu’un jus d’orange !). 

De ce fait, le visuel associé au message publicitaire est clair, coloré, il attire l’attention, et nous comprenons facilement l’objet de la publicité ! 

Ensuite, nous retrouvons l’intérêt. 

Une fois que vous avez retenu l’attention de l’internaute, il s’agit d’introduire votre message publicitaire. 

Par exemple, Innocent a choisi d’intégrer une touche d’humour et quelques mots de teasing, qui permettent de poser le contexte de la publicité et d’éveiller la curiosité sur ce nouveau produit, sans pour autant en dévoiler davantage !

C’est seulement quelques lignes plus tard qu’ils provoquent le désir en présentant la démarche engagée pour ce produit, leurs objectifs et dévoilent enfin les bénéfices (un jus d’orange pensé et fabriqué pour parvenir à une neutralité carbone et une neutralité nette d’ici quelques années, mais aussi et surtout pour protéger notre planète). 

Dès lors, on comprend aisément qu’en achetant ce jus d’orange nous réalisons un (petit) geste pour la planète, et participons à notre échelle à sa préservation. 

Enfin, nous observons également que le message publicitaire se termine par un appel à l’action pour en savoir plus sur ce produit et les engagements de la marque à ce sujet.

La méthode PAS

➢  PAS : Qu’est-ce que c’est ?

L’acronyme PAS signifie : Problème - Amplification - Solution. 

Cette technique de copywriting consiste tout simplement à rédiger un message publicitaire en commençant par identifier le problème du consommateur, puis en l’amplifiant (finalement, en remuant le couteau dans la plaie), pour ensuite proposer une solution.

Cette dernière fonctionne très bien, puisqu'elle se base sur le principe psychologique selon lequel, les problèmes focalisent davantage l’attention que les opportunités.

En ce sens, elle permet d'attirer (rapidement) toute l'attention de vos lecteurs. Ces derniers mourront d'envie de découvrir la solution, et lorsque vous l'offrirez enfin - en y ajoutant un appel à l'action convaincant et crédible - vous pourrez générer des prospects de grande qualité !

➢  Comment l’employer ?

Cette technique est très simple à mémoriser et à employer.

Tout d’abord, vous attirez l’attention de votre cible en mettant en évidence, et en décrivant le problème. En ce sens, vous donnez (directement) la possibilité à votre cible de lire le problème. Cela agit comme un électrochoc ! En effet, ils prennent conscience de ce dernier, et pour le coup, prendre conscience d’un problème que l’on connaissait déjà un peu ou que l’on ignorait est un excellent début. 

C’est à ce moment-là que vous créez la confiance avec votre audience, en faisant preuve d’empathie et de reconnaissance du problème. Ainsi, votre audience a saisi que vous l’avez comprise.

Cela nécessite évidemment de bien connaître votre cible, puisque vous allez affirmer un problème qu’elle rencontre. Une petite astuce qui fonctionne très bien pour débuter un message publicitaire, c’est de tourner le problème en question ! 

Ensuite, vous « remuez le couteau dans la plaie » pour faire prendre conscience à votre lecteur de toute l’importance du problème. En quelque sorte, l’idée est d’aller au fond des choses et de faire ressortir les effets néfastes du problème, à court, moyen et long terme. Le but est de faire réagir votre cible. 

Pour y parvenir, n’oubliez pas de donner des exemples frappants ! De la même façon, n’hésitez pas à soulever les conséquences liées à ce problème, combien ça leur coûte de ne pas le résoudre.

Enfin, après avoir replongé votre lecteur dans une problématique difficile, présentez votre solution pour lui éviter ce futur indésirable. N’oubliez pas d’intégrer un appel à l’action !

➢  Exemple de publicité en ligne avec la méthode PAS

Voyons ensemble un exemple d’une publicité Instagram structurée avec la méthode PAS.

Dans cet exemple, on remarque aisément que l’agence RentHome a choisi d’identifier le problème de leur cible en posant une question, tout en décrivant quelques points saillants.

Cette dernière poursuit en donnant divers arguments qui vont toucher la cible et provoquer des émotions. Effectivement, l’agence amplifie le problème en donnant des exemples frappants et rebondit sur les conséquences négatives de ce problème dans la vie du prospect. 

Enfin, l’agence propose une solution au problème en faisant un parallèle entre les problématiques rencontrées et la façon dont l’offre répond à ce dernier. 

Ainsi, en seulement quelques phrases, l’agence est parvenue à créer une publicité qui attire l’attention, qui est convaincante et ciblée ! Cela grâce à la méthode PAS.

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Ce qu’il faut retenir !

Les frameworks AIDA et PAS pour les publicités en ligne ont le vent en poupe ! Ils présentent de nombreux avantages, non seulement pour attirer l’attention des consommateurs et/ou gagner en notoriété, mais aussi et surtout : pour vendre (un produit, un service, une marque) ! 

Ces techniques de copywriting visent donc à convaincre plutôt qu’à informer. C’est une forme d’écriture persuasive, indispensable à garder en tête pour rentabiliser toutes vos campagnes publicitaires et pallier au manque d’inspiration ! 

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