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Vous souhaitez convaincre vos prospects que vous êtes la bonne entreprise pour gérer leur projet ? Aujourd’hui, le moyen le plus simple & le plus efficace est de rédiger des études de cas clients !

Ces dernières sont des techniques infaillibles pour démontrer votre expertise et optimiser vos conversions.  

À la croisée des chemins entre le SEO, le storytelling et le copywriting, la rédaction d’une étude de cas client nécessite une véritable méthodologie, puisqu’elle doit à la fois parvenir à attirer des leads, leur raconter une histoire et les convaincre.

Conscient de ces difficultés, nous vous livrons dans cet article, toutes les clés pour réaliser une étude de cas client percutante !

Mais avant de poursuivre : qu’est-ce finalement qu’une étude de cas client ?

L’étude de cas, ou « study case », est tout simplement un contenu marketing qui valorise la ou les solutions utilisée(s) pour résoudre les problématiques de vos clients. 

La plupart du temps, elle se présente sous la forme d’une histoire avec : une problématique à résoudre, un personnage (votre client), auquel vos prospects peuvent s’identifier et une intrigue (comment le client a résolu sa problématique grâce à votre offre).

Ainsi, c’est une excellente manière de faire comprendre l’impact de votre offre à vos prospects. La raison est évidente : vous mettez en avant un retour d'expérience qui parle à ces derniers : celui d’un client qui se retrouve dans la même situation qu’eux. Dès lors, l’étude de cas interpelle directement vos leads en soulevant un de leur point de douleur.

L’étude de cas client : un contenu efficace pour convertir vos leads en clients !

Aujourd’hui, les études de cas présentent (généralement) des performances sensiblement supérieures à celles d’autres contenus. 

Cela peut tout simplement s’expliquer par l’émotion qu’engendre le storytelling. Effectivement, en présentant l’étude de cas client sous la forme d’une histoire, vous combinez des arguments rationnels et émotionnels autour de votre offre. En procédant ainsi, vous parvenez à créer et à actionner des leviers psychologiques puissants chez vos prospects, qui sont ainsi plus enclins à se laisser convaincre.

En parallèle, c’est bien évidemment un moyen de rassurer vos prospects en découvrant les preuves de votre professionnalisme et de votre expertise. Ainsi, vous réduirez les doutes et les incertitudes auxquels ils sont confrontés en démontrant, (si possible) des illustrations et des chiffres-clés à l’appui. 

7 étapes pour créer une étude de cas client percutante !

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1. Définissez l’objectif et la cible de votre cas client

Avant de vous lancer tête baissée dans la rédaction de votre étude de cas client, prenez le temps de définir sa finalité et à quels types d’acheteurs elle s’adresse. 

Cette réflexion est essentielle, car selon l’objectif poursuivi, vous ne présenterez ni les mêmes arguments, ni la même histoire. 

  • Notre conseil ✔ : Gardez en tête que vos lecteurs doivent pouvoir s’identifier au profil du client présenté. C’est pourquoi, il est important que vous définissiez en amont de la rédaction, des buyers personas. De cette façon, vous connaîtrez leurs habitudes de consommation, leurs attentes, leurs problèmes principaux, leurs critères pour juger de vos services, leurs freins ou objections, leur processus d’achat et leur mode décisionnel. En procédant ainsi, cela vous permettra de construire une stratégie de content marketing pertinente et performante.

2. Récoltez les informations nécessaires à la rédaction du cas client

Une fois la première étape réalisée, il est temps de choisir votre candidat idéal et de récolter les informations nécessaires à son sujet, pour rédiger votre cas client. 

Vous pouvez par exemple, sélectionner une mission qui a été une réussite pour vous, un client prestigieux et / ou particulièrement en phase avec ce que vous souhaitez proposer comme prestation / offre / service à votre clientèle cible.

Bien-sûr, en amont, assurez-vous d’avoir son accord pour détailler son histoire. Si cela ne lui pose aucun problème, il est judicieux de lui demander de répondre à quelques questions, afin d’obtenir son retour d’expérience. 

En effet, rappelons que l’objectif de l’étude de cas client est avant tout de mettre en avant la façon dont un client (auquel vos prospects peuvent s’identifier) a résolu sa problématique grâce à votre solution. C’est pourquoi, il est important de tirer un maximum d’informations exploitables à son sujet. En parallèle, vous pourrez utiliser une ou deux phrases particulièrement percutantes en guise de citation.

  • Notre conseil ✔ : Pour appuyer vos propos, posez des questions relatives à sa situation avant l’achat, à son expérience d’achat ainsi qu’à son expérience “utilisateur”. Par exemple : Quel était son objectif de départ et/ou sa problématique ? Pourquoi avoir choisi votre entreprise plutôt que les concurrents ? Comment a-t-il pris sa décision (quels ont été les atouts pris en compte) ? Quels sont les résultats obtenus après utilisation de votre offre ? Etc. 

3. Rédigez le cas client, intégrez les problématiques et présentez la solution !

Après avoir obtenu les réponses aux questions ci-dessus, il est l’heure de raconter l’histoire de votre client. Pour une rédaction fluide et agréable à lire, qui va aider le prospect à s’identifier dans cette histoire, adoptez le storytelling.

Pour ce faire, procédez de manière chronologique ! De cette façon, votre lecteur suivra avec plus d’attention le récit du parcours client. Vous pouvez bien évidemment, reprendre la trame classique, qui est assez immuable : un titre accrocheur, un défi à relever, une solution, des résultats et un call-to-action.

Soignez votre rédaction. Intégrez des images et graphiques, aérez vos paragraphes et mettez en exergue les points qui vous semblent les plus convaincants (gras, souligné). Préférez un langage quotidien, évitez le jargon trop technique. Utilisez quelques citations de vos clients (une ou deux, mais n’en abusez pas), cela dynamise votre contenu et rend vos propos plus convaincants. Enfin, rédigez un contenu de taille moyenne (d’environ 800 à 1000 mots). 

En parallèle, gardez de la distance et de la neutralité pour crédibiliser votre cas client sans lui donner une couleur trop commerciale.

Enfin, tout au long de la rédaction, gardez en tête que l’idée maîtresse est que le prospect doit reconnaître les solutions proposées comme adaptées à ses propres problématiques dans un contexte similaire.

  • Notre conseil ✔ : Créer un template pour l’ensemble de vos études de cas clients. De cette façon, vous gagnez du temps et vous uniformisez la rédaction de vos prochains cas clients. Par exemple, pour l’ensemble de vos cas client, adopter le storytelling, puis respecter une même structure : une courte biographie de votre client, ses problématiques, les enjeux et ses objectifs, le processus de mise en œuvre de votre offre, les éventuelles difficultées rencontrées, les résultats et les bénéfices obtenus.

4. Mettez en avant les résultats obtenus !

Nul doute, cette partie est en quelque sorte la “happy end” de votre histoire. Vous devez montrer les résultats obtenus grâce à votre solution. 

À cette étape, l’idée est de montrer le chemin parcouru entre la situation de départ (la problématique de votre client & les challenges à relever) et la situation actuelle

Créez des points de comparaison. Faites sentir la différence entre « l’avant » et « l’après ». Les résultats doivent être remarquables et mémorables !

  • Notre conseil ✔ : Si possible, intégrez des chiffres-clés, des KPI’s éclairants, des pourcentages, des évolutions, etc. Ces données ont un fort impact sur vos prospects et leur permettent de se projeter à court et moyen termes. Idéalement, terminez par une remarque positive évoquée par votre client.

5. Intégrez des CTA de manière stratégique

Au cours de votre rédaction, pensez à rediriger les lecteurs vers vos services ! Par exemple, en insérant un lien ou un numéro de téléphone qui permet d’entrer en contact avec votre équipe commerciale. 

Donnez-leur l’impression de pouvoir faire pour eux ce que vous avez fait dans le projet présenté. Selon la longueur de votre étude de cas client, intégrez un ou deux appels à l’action de manière stratégique. Pour cela, pensez que le message de votre CTA doit être une continuité logique avec le contenu qui précède.  

  • Notre conseil ✔ : vous devez éviter des couleurs trop proches de celles de votre background (fond de votre page), des boutons trop petits ou avec trop de texte autour d’eux. Ne camouflez pas vos CTA, ces derniers doivent, au contraire, être mis en évidence !  

6. Pensez à faire valider votre cas client

Une fois l’étude de cas terminée, vous pouvez commencer à la relire et à la corriger en cas de fautes de grammaire, de typographie, d’orthographe et de style. 

Par la suite, envoyez l’étude de cas au client concerné, notamment pour vérifier que ce dernier est en adéquation avec ce qui est raconté. En parallèle, il s’assure qu’aucune donnée confidentielle n’est dévoilée, et surtout, que vous n’enjolivez pas ses propos. Ainsi, c’est également une excellente façon de renforcer votre lien avec ce client, et de lui montrer que vous êtes une entreprise fiable et transparente.

  • Notre conseil ✔ : Surtout, ne publiez rien sans sa validation ! Après tout, vous engagez le nom de son entreprise.

7. N’oubliez pas de le promouvoir sur vos réseaux sociaux !

Tirez parti de vos efforts et diffusez votre étude de cas client sur différents supports.

Par exemple, insérez des call-to-action pertinents dans les articles déjà existants sur votre blog et en lien avec cette dernière, en invitant les lecteurs à télécharger votre cas client ! 

Autre exemple, vous pouvez intégrer votre étude de cas client dans votre newsletter, comme une actualité. 

Enfin, vous pouvez également exploiter les réseaux sociaux et diffuser par exemple, une publicité ciblée (via LinkedIn Ads) sur les entreprises du même secteur d’activité que le client de votre étude de cas.

  • Notre conseil ✔ : Parfois, vos collaborateurs interagissent avec des prospects, notamment par email. Par conséquent, il est pertinent d’inciter les équipes en interne à partager l’étude de cas. Par exemple, vous pouvez créer au sein d’un outil collaboratif (ou tout simplement dans un Google Sheet) une section dans laquelle l’ensemble des études de cas client sont répertoriées et partagées entre tous vos collaborateurs. De cette façon, ces derniers peuvent facilement parcourir les études de cas réalisées et envoyer la plus appropriée à leurs contacts selon leur situation.

Besoin d’un accompagnement dans la rédaction d’un cas client ? Notre expertise est à votre service !

Réaliser une étude de cas client percutante demande du temps et nécessite de la réflexion pour intégrer ces contenus dans votre stratégie digitale. Effectivement, pour obtenir un bon ROI, cela demande à la fois une réflexion sur le fond et sur la forme, mais également une certaine maîtrise des techniques de copywriting pour expliquer les problématiques, présenter les solutions et lever les freins potentiels de manière efficace.

Afin d’y parvenir sereinement, vous pouvez vous faire accompagner par l’un de nos experts ! Ce dernier se charge de la rédaction du contenu, de la diffusion du cas client sur vos réseaux sociaux, et en parallèle, il pourra également vous conseiller pour élaborer une stratégie d’inbound marketing percutante

Nul doute, les études de cas client s’inscrivent aujourd’hui dans une démarche globale d’acquisition clients et sont des contenus à forte valeur ajoutée qu’il est important d’exploiter. Alors, qu’attendez-vous ? 

Une question ? Consultez la FAQ ! 

L’une des plus grandes erreurs est de ne pas adopter le storytelling. Effectivement, pour être efficace, une étude de cas a besoin de cette partie narrative où “la magie” se produit. C’est là que votre prospect se dit “cela marcherait pour moi aussi” ! De plus, cela facilite la lecture et permet à votre prospect de rester attentif du début jusqu’à la fin de l'histoire. La deuxième erreur est, bien-sûr, de ne pas citer le client et de ne pas avoir obtenu sa validation. N’oubliez pas que cela reste important pour maintenir un lien de confiance avec ce dernier. Enfin, les autres erreurs sont plus marginales, mais tout de même à éviter, notamment : ne pas chiffrer les résultats, confondre une étude de cas client avec un témoignage, ou encore négliger la partie de réflexion, située en amont de la rédaction.
Rappelons que dans le secteur B2B, la notoriété de marque peut être difficile à recueillir en dehors de son propre marché. C’est pourquoi, les études de cas sont particulièrement utiles pour un client qui cherche à étendre la portée de son nom. Ainsi, en expliquant à votre candidat potentiel comme votre étude de cas sera exposée, et comment cette exposition peut contribuer à accroître sa notoriété, cela pourra le convaincre de livrer son expérience. En parallèle, vous pouvez (si possible) leur offrir une remise sur un produit – ou un essai gratuit d’un autre produit – en guise de remerciement pour leur aide à la création de votre étude de cas. Enfin, et comme chaque petit geste compte, mettez en avant le fait qu’en publiant votre étude de cas sur votre site web, vous pouvez effectuer des liens vers son propre site internet afin de lui générer du trafic et lui permettre d’augmenter l’autorité de la page d'accueil de son site web aux yeux de Google.
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