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La prospection commerciale est l’une des façons les plus efficaces et rapides pour développer son entreprise et booster sa croissance. Toutefois, c’est un processus à plusieurs étapes, l’une des plus importantes est la création d’un fichier de prospection.

Mais de quoi s’agit-il et quelles sont les bonnes pratiques pour construire ce fichier ? C’est ce que nous allons apprendre dans cet article.

Qu’est-ce qu’un fichier de prospection ?

Un fichier de prospection est tout simplement une base de données ou une liste, sur lesquels sont renseignés les contacts des prospects (clients potentiels) qui doivent être approchés par l'équipe commerciale. Cependant, attention ! Il ne faut pas le confondre avec la base de données clients qui contient les contacts ayant déjà accompli un acte d’achat.

L'intérêt du fichier de prospects est d'offrir aux commerciaux toutes les informations nécessaires pour mettre en place, suivre et gérer leurs campagnes de prospection. Ainsi, il devient un véritable outil de développement commercial, qui est indispensable pour les entreprises qui veulent croître.

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Le contenu du fichier peut varier d’une entreprise à l’autre, selon les produits et services qu'elle propose, le secteur d’activité, le marché cible, etc. Il existe cependant des informations standards, qui doivent être présentes dans tous les cas, notamment : le nom et prénom du prospect et ses informations de contact (numéro de téléphone, email, adresse postale, etc.).

Toutefois, vous pouvez enrichir votre fichier avec des données supplémentaires comme : les besoins du contact et ses intérêts, ses habitudes de consommation, le poste occupé pour les contacts B2B, la taille de l’entreprise, son chiffre d’affaires, ses réseaux sociaux, etc.

En parallèle, il est pertinent d’ajouter une section pour suivre l'historique des interactions avec le prospect (appels, rencontres, emails envoyés et reçus, etc.).

La qualité et le ciblage : des critères incontournables !

Un fichier de prospection est un outil important mais il reste un simple outil. Son utilité réside dans sa contribution à réaliser les objectifs de l’entreprise. Et pour être vraiment efficaces, les contacts du fichier doivent être à la fois d’une très bonne qualité, mais aussi bien ciblés.

Cela signifie concrètement que les contacts doivent être pertinents et les informations correctes. Des noms qui contiennent des erreurs d'orthographes ou des informations de contact erronées ne vont pas seulement compromettre le succès de votre campagne de prospection, mais peuvent également causer des préjudices à long terme pour la crédibilité et la réputation de votre entreprise.

Un autre concept très important à savoir quand vous faites de la prospection par emailing est la délivrabilité de vos messages. Il s’agit du pourcentage des emails qui ont atteint la boîte de réception par rapport à tous les emails envoyés. Idéalement, cela doit être 100%. Mais ce n’est pas toujours le cas.

En effet, un ensemble de facteurs interviennent pour déterminer la délivrabilité de vos messages. Mais le plus important est la qualité de votre liste.

Une mauvaise liste de prospects (qui contient des contacts obsolètes, erronés ou peu pertinents), augmente les chances que vos messages soient rejetés par les serveurs de mailing (c’est ce qu’on appelle le bounce).

Et même quand ils ne sont pas rejetés, il y a une forte probabilité à ce qu’ils soient redirigés vers le dossier spam. Chose qui ne réduit pas seulement la délivrabilité de votre compagne en question, mais également celles que vous lancez depuis la même adresse mail.

Pour éviter tous ces problèmes et garantir la meilleure qualité de vos listes, commencez par créer des buyer persona détaillés de votre audience cible pour savoir ce dont vous avez besoin comme informations et où les trouvez exactement. Nous vous conseillons également d’éviter d’acheter ou louer des listes auprès de parties tierces. Elles sont généralement obsolètes ou très génériques, et donc inutiles voire dangereuses dans certains cas.

Comment créer un bon fichier de prospects ?

Les meilleures listes de prospection sont celles que vous créez vous-même, mais comment procédez ? Voici des éléments de réponse.

1. Utiliser les annuaires web

Les annuaires à l’image des pages jaunes sont une source précieuse d’informations sur les entreprises que vous cibler. C’est aussi l’un des meilleurs moyens pour trouver des prospects en B2B. Les données que vous retrouvez sur ces sites sont généralement renseignées par les entreprises elles-mêmes. Elles sont donc très précises et fiables !

Les annuaires vous permettent de rechercher et filtrer les fiches des entreprises selon la zone géographique, le secteur d’activité, la taille de l'entreprise, etc. Lancez une recherche et copiez les résultats qui vous semblent pertinents. Vous pouvez également utiliser les réseaux sociaux ou un outil comme hunter.io pour trouver les contacts spécifiques et les ajouter à votre fichier de prospection.

Découvrez notre autre article sur les outils pour trouver des adresses email professionnelles !

2. Extraire les contacts depuis les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont une mine d’or de données consommateurs que ce soit en B2C ou en B2B. Vos prospects utilisent ces plateformes pour partager leurs intérêts et passions, communiquer sur leur problèmes et challenges et intégrer des communauté et groupes qui partagent les mêmes centres d'intérêts.

Si vous avez pris le temps de bien créer vos buyer persona vous savez ce qui intéresse vos prospects et où vous pouvez les trouver. Ainsi, exploitez ces données pour faire des recherches ciblées sur les réseaux sociaux. Vous pouvez par exemple rechercher dans les groupes Linkedin ou Facebook, analyser les questions et réponses des utilisateurs de Quora ou encore suivre les hashtags sur Twitter.

Par la suite, vous pouvez extraire les contacts des utilisateurs qui vous intéressent et alimenter votre liste de prospect, soit manuellement, soit à l’aide d’un outil de scrapping comme Waalaxy.

3. Exploiter les jobboards et sites de recrutement

L’utilisation des jobboards et sites de recrutement pour alimenter la base de données des prospects est une tactique qui peut sembler contre-intuitive mais elle est très efficace, notamment pour les fournisseurs de services.

L’idée c’est qu’une entreprise qui recrute a des besoins réels et urgents en compétences. Si vous pouvez satisfaire ces besoins de façon rentable pour vous et l’entreprise en question, vous avez une opportunité de business.

Sur les jobboards comme indeed.com, lancez des recherches autour des compétences semblables à celles que vous offrez et identifiez les entreprises qui correspondent le mieux à vos critères de ciblage. Par la suite, vous pourrez utiliser l’une des méthodes citées précédemment pour extraire les contacts cibles.

4. Constituer son fichier de prospection avec l’inbound marketing

Outre les tactiques directes, vous pouvez exploiter l’inbound marketing pour construire votre fichier. Cette stratégie peut être un peu moins rapide mais elle garantit une qualité optimale des données prospects.

Nous avons amplement discuté de l’inbound marketing sur notre blog, mais ça ne coûte rien de faire un petit rappel.

Le principe est très simple. Vous allez créer un lead magnet. C’est un contenu premium ou une offre attrayante que vous offrez gratuitement à vos prospects en contrepartie de leurs informations de contact.

Vous allez ensuite mettre au point une landing page optimisée pour les conversions. La prochaine étape est de promouvoir ce lead magnet sur les canaux d’acquisition que vous maitrisez (blog, réseaux sociaux, publicité en ligne, etc.) et collecter les contacts des prospects qui le demandent.

Le grand avantage de cette stratégie c’est que vous garantissez un meilleur ciblage de votre liste. Cependant, il vous faut créer un lead magnet suffisamment séduisant et maîtriser les techniques de génération de trafic et de conversion pour qu’elle porte ses fruits.

5. Demander l’assistance d’experts !

Comme nous l’avons vu ensemble, recourir à l’achat des listes de prospects est très facile mais ne garantit pas la qualité des contacts. Et le construire vous-même vous assure une qualité optimale mais requiert des efforts et des compétences considérables.

Il existe cependant une troisième alternative qui offre à la fois la meilleure qualité sans le moindre effort de votre part. C’est le recours à une agence de croissance spécialisée. Un bon partenaire ne va pas seulement vous aider à constituer un fichier de qualité, mais pourra vous assister dans tous les processus depuis la stratégie jusqu’à l’obtention des résultats.

Voilà vous savez maintenant ce qu'est qu’un fichier de prospection et comment le créer. Il vous reste maintenant à choisir une des méthodes expliquées dans cet article et mettre en pratique vos nouveaux acquis !

Vous pouvez utiliser un simple fichier Excel ou Google Sheets, mais vous pouvez aussi intégrer vos contacts directement dans votre CRM pour créer votre liste de contacts à prospecter.
Le fichier de prospection permet de concentrer vos efforts de prospection sur les contacts et comptes prioritaires. Une liste de contacts à jour vous aide comprendre les besoins et problèmes de vos prospects et facilite la démarche de prospection.
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