Outbound Sales : ce qu’il faut savoir pour démarrer

Les entreprises B2B rencontrent de plus en plus de difficultés à développer leur portefeuille client. On parle beaucoup d’inbound marketing. Mais il existe une autre approche qui, utilisée correctement, peut faire toute la différence. Il s’agit de l’"outbound sales". Vous ne savez pas de quoi il s’agit ? Pas de soucis, nous vous expliquons tout dans cet article.

Qu’est-ce que l’outbound sales ?

L’outbound sales est une approche de prospection commerciale qui consiste à approcher des prospects froids qui ne sont pas dans le pipeline commercial de l’entreprise pour leur proposer directement des offres et ainsi développer le portefeuille client de l’entreprise.

À la différence des approches dites inbound, l’outbound sales vous permet d’aller chercher vos prospects là où ils se trouvent sans attendre uniquement qu'ils viennent à vous.

Dans le cadre d’une stratégie outbound sales vous pouvez exploiter un ensemble de techniques pour générer des leads et faire des ventes :

• Cold emailing : Il s’agit d’envoyer des emails de prospection à une liste de contacts qui ne connaissent pas au préalable votre entreprise. Ces contacts n’ont pas demandé à être contactés mais si vous avez bien fait vos recherches, vous devez savoir qu’ils trouveront de la valeur dans vos offres et qu’ils sont susceptibles de devenir des clients.
• Cold calling : L’une des plus anciennes techniques de ventes qui consiste à appeler une liste de contacts par téléphone dans l’objectif de générer des opportunités ou des ventes. Comme dans le cas précédent, les contacts en question n’ont pas demandé à être contactés et n’ont pas exprimé d’intentions d’achat. Cette technique est toujours très utilisée (centres d’appels par exemple), mais elle n’est pas très appréciée par les prospects.

Il existe bien évidemment d’autres techniques outbound comme le porte à porte, mais le principe reste le même. La prise de contact initiale est toujours faite par l’équipe commerciale.

Ces techniques peuvent fonctionner dans tous les secteurs d’activité, mais elles sont plus adaptées aux entreprises B2B qui commercialisent des offres d’une grande valeur, auprès d’un nombre relativement restreint de prospects.

Les avantages de l’outbound sales

Cibler les bons prospects

Contrairement aux techniques inbound qui peuvent attirer des curieux dans le tunnel de conversion de l’entreprise, l’outbound sales cible stratégiquement et avec la plus grande précision les contacts les plus susceptibles de convertir. Et ce, sans forcément qu’ils aient exprimé leur besoin.

Raccourcir le cycle de vente

Vous n’êtes pas obligés d’attendre des semaines voire des mois pour générer vos premiers leads et attendre encore plus pour obtenir des ventes. L’outbound sales vous permet de collecter des contacts en quelques heures et de leur adresser immédiatement vos messages de vente.

Générer un meilleur ROI

Le fait de construire une liste de contacts ciblée et de personnaliser les messages envoyés vous permet d'augmenter vos taux de conversion et ainsi votre retour sur investissement.

Tester de nouvelles idées

En exploitant les techniques outbound, vous pouvez faire des tests rapides et obtenir le feedback de votre marché immédiatement. Ce qui vous épargne la perte de vos ressources précieuses sur des voies sans issues.

Comment faire de l’outbound sales ?

Les outils et les canaux exploités peuvent varier d’une entreprise à une autre, mais le processus outbound sales reste le même quelle que soit la situation :

Identifier les prospects

• Qui sont vos clients ?
• Quels sont les problèmes auxquels ils sont confrontés et qui en font des prospects ?
• Comment pouvez-vous les aider ?

Des questions très simples. Mais selon le produit que vous proposez et les marchés desservis, les réponses peuvent être complexes et nuancées, et se répercuter tout au long du processus de vente outbound.

Elles influencent les capacités de votre équipe de vente, le ton que vous employez dans votre communication, ainsi que la manière dont vous abordez et concluez le deal.

Générer des leads

La génération de leads consiste à remplir votre tunnel de conversion avec les coordonnées de prospects.

Qu'il s'agisse de :

• Générer des leads manuellement - généralement par l'intermédiaire d'un commercial qui parcourt le web ou assiste à des conférences et des événements pour récolter des emails, des noms et entrer en contact avec des décideurs.
• L'externalisation auprès d'une agence spécialisée en outbound sales, pour s'occuper de la génération de prospects pour vous.
• Acheter une base de données de prospects qui correspond aux critères de ciblage de vos "personas". Cela entraîne généralement des taux de réponse et de conversion plus faibles.

Le résultat est une liste de personnes à contacter par votre équipe commerciale.

Qualifier et filtrer les leads

La troisième étape est celle où les choses deviennent plus intéressantes. Les commerciaux commencent à contacter les prospects par cold emailing, par téléphone ou, s'ils sont vraiment courageux, en personne.

Ils ont également la possibilité de distinguer les leads selon leur degré d’engagement dans le buyer journey : leads très chauds (prêts à acheter), chauds (intéressés) et froids (peu susceptibles d'acheter).

Faire le pitch

Les commerciaux peuvent maintenant faire ce qu'ils font le mieux, vendre. C'est souvent le premier contact direct qu’ils ont avec un prospect réceptif. Il peut s'agir d'une réunion avec un décideur dans l’entreprise cible, d'une démonstration de logiciel ou d'une longue conversation téléphonique.

Closer le deal

Félicitations ! Les appels et réunions de vente se sont soldés par de grands succès. Vos commerciaux ont transformé un prospect en client payant. Le cycle outbound sales se termine, et le processus d’onboarding est enclenché.

Assurez-vous maintenant d’offrir la meilleure expérience à votre nouveau client pour les fidéliser et l’inciter à revenir.