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Le framework AARRR : Le tunnel du growth hacking [2020]

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Le framework AARRR est l’un des modèles les plus simples, efficaces et logiques pour construire des tunnels de conversion pour le growth hacking.

Développé par Dave McClure, un entrepreneur et investisseur américain à succès, le framework est aujourd’hui utilisé par la majorité des experts growth hacking dans le développement et implémentation de leur stratégie de croissance.

Vous voulez savoir ce que c’est que le framework AARRR et comment vous pouvez l’utiliser ? Cet article est fait pour vous !

Qu’est-ce que le framework AARRR ?

Le framework AARRR ou le « Pirate Funnel » – tunnel du pirate en français – est un modèle de tunnel de conversion, utilisé dans le cadre d’une stratégie de growth hacking pour représenter le parcours de votre prospect, du premier moment où il visite votre site jusqu’au stade où il devient votre client.

Etapes Framework AARRR growth hacking

AARRR est une abréviation pour les 5 étapes du tunnel à savoir:

  • Acquisition : c’est l’étape où un nouvel utilisateur est acquis, pour votre produit ou service. Dans la majorité des cas, c’est le moment où un visiteur atterrit sur un site web ou une application.
  • Activation : c’est la première fois où un utilisateur effectue une action souhaitée, comme l’inscription ou le téléchargement d’une ressource ou d’une application.
  • Rétention : votre préoccupation dans cette étape réside dans le fait de faire revenir l’utilisateur sur votre site, application, produit ou service.
  • Revenu : l’enjeu dans cette étape est de monétiser votre business, en incitant votre base d’utilisateurs ou prospects, qui ont déjà passé par les étapes précédentes, à dépenser leur argent dans vos produits ou services.
  • Recommandation : la puissance du growth hacking c’est qu’il ne s’arrête pas avec la concrétisation de la vente. Continuez d’optimiser votre stratégie d’acquisition en incitant vos clients satisfaits à faire la promotion de vos produits ou service. C’est le rôle de l’étape de recommandation.

N.B: Vous allez trouver d’autres versions modifiées de ce framework, comme celle en 6 étapes AAARRR avec un A additionnel pour « Awareness » ou notoriété. Mais le principe reste le même pour toutes les versions.

Nous avons préféré garder la version originale, car nous croyons que plus une stratégie est simple, plus elle est efficace. Donc ne vous souciez pas de toutes les versions que vous allez trouver, elles font exactement la même chose 😉.

Le framework AARRR est flexible et peut être adapté à votre propre business model et tunnel de conversion.

Par exemple l’étape d’activation ne veut pas dire la même chose pour une startup SaaS et un prestataire de services B2B.

L’ordre des étapes aussi peut varier d’une entreprise à l’autre. L’essentiel est d’avoir un process qui correspond vraiment la réalité de votre business pour qu’il soit efficace.

Pourquoi utiliser le « Pirate Funnel » ?

Avant de parler du framework AARRR spécifiquement, parlons du tunnel de conversion en général.

tunnel de conversion

Si vous souhaitez lancer ou faire grandir votre entreprise en ligne, vous devez obligatoirement comprendre et maîtriser votre tunnel de conversion. Ce sont les étapes par lesquelles va passer votre prospect avant d’acheter votre produit ou service.

La croissance n’est pas une question d’astuces à appliquer, mais un processus rigoureux que vous implémentez et optimisez avec le temps. Les étapes de ce processus dépendent du niveau de familiarité du client potentiel avec votre business. Plus ils avancent dans votre pipeline, plus ils vous font confiance et plus vos chances de concrétiser la transaction augmentent.

Le tunnel du pirate AARRR est l’un des meilleurs moyens pour représenter ce processus. Il est simple à comprendre, il englobe toutes les étapes dans vous avez besoin et est suffisamment flexible pour répondre aux spécificités de votre business.

L’utilisation du framework dans votre stratégie de croissance va vous permettre :

  • d’avoir de la visibilité : vous saurez d’où viennent vos clients et ce qu’ils font quand ils interagissent avec votre entreprise, vos produits ou vos canaux marketing.
  • d’identifier les goulots d’étranglement : tout processus a des failles et une vulnérabilité. Le fait de documenter votre tunnel de conversion avec le framework AARRR vous permet d’identifier les lacunes dans chaque étape afin de pouvoir les rectifier plus efficacement.
  • garder le focus : chaque étape a ses propres métriques qui contribuent aux objectifs globaux. Le framework vous aide à vous concentrer sur les KPI’s les plus importants sur une période donnée.

Comment utiliser le framework dans une stratégie de croissance ?

#1 – Fixez votre « North Star Metric »

La North Star Metric – en français Métrique Etoile du Nord – est l’objectif ultime de votre stratégie de growth marketing, le KPI principal qui détermine le succès ou l’échec de votre stratégie.

North Star Metric et OMTM growth hacking

Le growth hacking étant une stratégie axée sur la performance, la North Star Metric est généralement liée au revenu. Le chiffre d’affaires, nombre de clients actifs ou volume des ventes sont des exemples classiques de ce KPI’s. Un autre type de KPI que nous allons découvrir un peu plus loin dans ce guide est le OMTM.

#2 – Développez vos buyer personas

Si vous êtes un lecteur régulier de notre blog, vous savez que les buyer persona sont un des thèmes qui reviennent le plus souvent dans nos articles.

La raison est qu’ils sont un outil marketing tellement puissant, mais malheureusement pas suffisamment compris ou utilisé.

Pour avoir une stratégie de croissance efficace, vous devez savoir qui vous ciblez. Cela vous aidera à choisir les bons messages et les bons canaux pour les diffuser. Mais cela vous permettra aussi d’adapter votre tunnel growth hacking aux besoins spécifiques de chaque segment de vos clients.

#3 – Elaborez votre tunnel AARRR

Il est maintenant temps d’utiliser le framework AARRR pour représenter votre tunnel de conversion.

Pour ce faire, vous allez devoir auditer le tunnel actuel et le comportement de vos clients pour pouvoir aligner le framework à votre situation spécifique.

Vous allez ensuite fixer les KPI’s et canaux marketing liés à chaque étape du framework AARRR.

Sur la base de votre situation actuelle, vous allez renseigner dans chaque étape du funnel vos KPI’s et leurs valeurs, ainsi que les canaux marketing que vous utilisez. L’objectif est de vous donner une idée d’ensemble sur l’état des lieux et de vous permettre d’identifier directement les étapes qui nécessitent une attention particulière.

#4 – Lancez les tests

Tout ce que nous venons de dire est bien beau, mais savez-vous ce qui distingue vraiment le growth hacking du marketing classique ? Ce sont les tests d’optimisation.

phase test - growth hacking

Ce qui fait la puissance du growth hacking c’est son focus sur les tests rapides, en vue de dénicher des idées innovantes pour catapulter la croissance de l’entreprise.

Pour exécuter des tests correctement, vous allez fixer une étape parmi les 5 du framework AARRR, parce qu’un test doit être rapide et précis. Donc, concentrez-vous sur une seule étape à la fois.

Vous allez ensuite fixer le KPI le plus important à améliorer dans cette étape : on l’appelle l’OMTM (One Metric That Matters) ou la métrique la plus importante.

L’OMTM est un concept fondamental en growth hacking car il permet de concentrer vos ressources et votre temps sur un objectif à la fois.

Par exemple, si vous êtes en phase d’acquisition, vous pouvez suivre plusieurs KPI’s comme le nombre de sessions obtenu, les nouveaux utilisateurs et les utilisateurs uniques. Mais quel est le KPI qui conditionne vraiment la croissance de votre acquisition est qui influence directement votre objectif global (North Star Metric) ? Ce KPI est votre OMTM. Et c’est lui que vous allez essayer d’optimiser avant tout.

Vous avez votre OMTM. Vous allez ensuite commencer le processus de tests qui se compose de 4 étapes :

  • Étape 1 : brainstorming d’un ensemble d’idées et hypothèses à tester
  • Étape 2 : classement de ces idées selon leur impact potentiel et leur faisabilité.
  • Étape 3 : exécution des tests le plus rapidement possible, en se concentrant sur une seule étape AARRR et un seul OMTM à la fois.
  • Étape 4 : analyse des données et évaluation des résultats.

Voilà, vous savez maintenant exactement ce qu’est que le framework AARRR et comment vous pouvez l’utiliser dans une stratégie de croissance.

Nous voulons savoir ce que vous pensez de ce framework et si vous allez l’utiliser dans créer votre prochain tunnel de conversion. Dites-nous tout dans la section des commentaires, juste en dessous 😉

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