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Qu’est-ce que le growth hacking? [2020]

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Inventé par Sean Ellis lui-même un growth hacker, entrepreneur, investisseur et auteur de renommée, le growth hacking ou growth marketing s’est très vite développé pour devenir l’un des thèmes les plus prisés et controversés en marketing et business.

Initialement développé pour les startups de la Silicon Valley, les résultats presque magiques qu’il a permis de réaliser à ces débuts ont contribué à sa large adoption par tout type de structure souhaitant obtenir une croissance rapide et exponentielle.

Vous allez apprendre dans la suite de cet article ce qu’est le growth hacking, ce qui le distingue du marketing traditionnel, pourquoi vous devez vous y intéresser et comment en tirer parti.

Que signifie le concept du growth hacking?

Signification-growth-hacking

Le growth hacking, growth marketing ou marketing de croissance regroupe un ensemble de stratégies de croissance dont l’objectif est de permettre aux entreprises, et notamment les startups, de réaliser une grande croissance rapidement et le moins cher possible.

Pour ce faire le growth hacker (la personne chargée des campagnes de growth hacking) utilise la combinaison de 3 domaines distincts, à savoir :

La data : Un growth hacker dépend énormément des données qu’il collecte et analyse sur l’entreprise, ses clients, ses concurrents, etc.

Exploitant les technologies de suivi et tracking et les sources de données tierces, le growth hacker base ses décisions non sur l’intuition, mais sur des constats solides soutenus par des données fiables. 

La psychologie humaine : Un growth hacker n’a pas besoin d’avoir un doctorat en psychologie, mais il doit comprendre et maîtriser les principes qui conditionnent le comportement des utilisateurs et clients pour pouvoir créer des campagnes percutantes.

La technologie : Le growth hacking exploite massivement les dernières technologies digitales pour booster la croissance des entreprises. Du marketing automation, à l‘intelligence artificielle en passant par les chatbots et les API, toute technique pouvant être utile doit être exploitée.

Ce dernier point signifie que généralement un growth hacker doit avoir des compétences techniques ce qui le distingue d’un marketer traditionnel, mais ce n’est pas une condition sine qua non, vue qu’une équipe growth est souvent composée de différents profils complémentaires dont des développeurs.

Outre ces 3 piliers, le growth hacking est fondé sur un mindset de “quick testing” ou expérimentation rapide.

En effet, au lieu de passer des jours voir des semaines à planifier une campagne d’acquisition comme c’est le cas pour le marketing traditionnel, le growth hacking privilégie de tester le plus rapidement et le plus d’idées possibles, analyser les données et décider par la suite si on doit les garder comme tel, les améliorer ou les abandonner.

Quels sont les prérequis du growth hacking?

growth hacking

Le growth hacking est un process rigoureux, mais avant de pouvoir l’appliquer pour débloquer la croissance de son entreprise, il faut avoir un ensemble de prérequis indispensables:

# Le product-market fit : vous hackez la croissance de votre entreprise en obtenant de nouveaux clients ou en augmentant le volume de vos ventes. Mais pour y arriver, vos clients doivent apprécier votre produit et continuer à l’utiliser.

Le product-market fit valide la correspondance du produit à votre marché. Ça ne sert à rien de vouloir appliquer des techniques du growth hacking sur un produit dont votre marché ne veut pas.

Donc avant de vous lancer dans une stratégie de croissance, tâchez de bien connaître votre marché, ses besoins et ses problèmes, puis développer des produits et solutions dont il a réellement besoin.

Connaissance de son audience : avant de mettre en place un plan de croissance, vous devez savoir qui est votre audience idéale et quels sont ses besoins. Vous pouvez faire cela facilement en créant des buyer personas.

Un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal. Vous le développez en faisant de la recherche et en analysant des données quantitatives et qualitatives sur votre audience.

Les personas sont importants car ils vous permettent de : 

  • Valider vos offres et obtenir le product-market fit
  • Mieux cibler votre marché idéal et donc améliorer votre acquisition
  • Créer des messages plus percutants ce qui augmente les conversions

Vos personas vous aident donc finalement à augmenter vos ventes et vos revenus ce qui se répercute directement sur votre croissance.

# Maîtrise du growth funnel : Le growth funnel ou le tunnel de croissance est un framework qui représente le parcours de votre client et son interaction avec votre entreprise.

Si vous êtes familier avec le concept de tunnel de conversion, c’est exactement le même principe. 

L’acquisition d’un nouveau client passe par plusieurs étapes qui doivent être toutes optimisées.

Il existe plusieurs framework pour décrire votre growth funnel, le plus populaire est sans doute le tunnel du pirate (AARRR)

Il se compose de 5 étapes à savoir :

1. Acquisition : Il s’agit de générer du trafic et attirer des clients potentiels vers votre site.

2. Activation : C’est le fait de permettre à votre utilisateur d’avoir une première bonne expérience et comprendre la valeur du produit.

En growth hacking on appelle généralement le moment d’activation le “aha moment”, c’est-à-dire le moment, ou l’utilisateur réalise la valeur du produit.

3. Rétention : C’est le fait de faire revenir votre visiteur vers votre site. C’est l’une des étapes les plus importantes qu’il faut absolument optimiser.

4. Revenu : Vous ne pouvez pas créer un business viable sans gagner de l’argent. C’est au niveau de cette étape que vous commencez à générer de la valeur pour votre entreprise.

5. Recommandation : Des clients satisfaits vont probablement recommander vos produits à d’autres. Mais le growth hacking ne laisse rien au hasard.

Au niveau de cette étape, vous mettez en place des tactiques qui vous aident à vraiment atteindre cet objectif.

Obtenir plan de marquage

Votre rôle de growth hacker ne se limite donc pas à drainer du trafic vers le site ou encore à augmenter la notoriété de l’entreprise comme le font les brand marketers. Mais vous êtes responsable de tout le tunnel.

On note cependant que le funnel du pirate n’est pas une structure rigide, mais un outil qui s’adapte à vos besoins et à la nature de votre business model.

En effet, pour certaines entreprises la recommandation peut être une étape qui précède le revenu. 

Outre le classement des étapes, les actions au sein de chaque étape peuvent varier d’une entreprise à l’autre.

Quelques entreprises par exemple préféreront mettre la création d’un compte gratuit ou l’inscription dans l’acquisition alors que d’autres la considèrent comme un indicateur d’activation.

Bref, c’est un outil qui vient vous aider sans vous limiter à une méthodologie ou une façon de faire qui n’est pas la vôtre.

Quel processus pour hacker sa croissance?

processus-growth-marketingContrairement à ce que l’on peut penser, le growth hacking n’est pas qu’une question de petits hacks qui tombent du ciel et qui font exploser votre croissance.

Il existe plusieurs études de cas classiques qui reviennent à chaque fois dès lors que l’on parle de growth hacking comme celles de Dropbox avec son système de parrainage ou encore AirBnB et sa stratégie d’exploiter Craigslist pour activer une croissance phénoménale.

On pourrait croire alors que ces idées sont le fruit du génie de quelques growth hackers talentueux qui dès qu’ils voient un problème analysent quelques données et reviennent avec la solution infaillible qui marche à tous les coups.

Dans la réalité, ce n’est pas du tout comme ça que ça marche.

Le growth hacking au fond est un travail continu de testing et d’expérimentation.

La majorité des growth hacks qui ont révolutionné le monde du marketing ne sont pas né d’un seul coup, mais après plusieurs itérations, tests et améliorations.

Il existe plusieurs framework pour organiser son process d’expérimentations rapides, mais ils suivent tous le même principe et on peut les résumer en 4 étapes, à savoir :

# Brainstormez des hypothèses : vous allez générer le plus possible d’idées qui peuvent vous aider à améliorer votre croissance et les enregistrer dans un spreadsheet.

Aucune idée n’est trop ridicule pour être gardée à ce niveau, laissez libre cours à votre imagination.

# Priorisez vos idées : à ce niveau vous avez un nombre considérable de growth hacks potentiels, mais vos ressources sont trop limitées pour toutes les tester.

Vous allez donc les prioriser sur la base de leur faisabilité, l’ampleur de leur impact potentiel et aussi vos besoins immédiats.

Vous allez devoir vous concentrer sur une seule étape du growth funnel à la fois. Si votre objectif est d’améliorer les conversions, concentrez-vous sur les KPIs qui peuvent vous aider à y arriver et ignorez les autres pour le moment.

# Planifiez le test : qu’est-ce que vous allez tester ? Quel est le scope de l’expérimentation ? Quels sont vos résultats attendus ? Quels KPIs allez-vous suivre ? Et qu’est-ce que vous avez besoin pour réussir le test ? Ce sont toutes les questions que vous devez vous poser à ce niveau pour bien définir et documenter votre expérimentation avant de passer à l’exécution.

# Exécutez les tests : c’est là que vous allez concrétiser les expérimentations que vous avez mises au point pour atteindre l’objectif fixé. Les expérimentations doivent être rapides et relativement faciles à implémenter pour voir les résultats le plus vite possible.

# Analyse des résultats : vous ne saurez jamais si vous avez trouvé un growth hack avant de tester et d’analyser les données. Cette étape va vous permettre d’évaluer vos résultats et déterminer les actions que vous allez déployer par la suite.

Comme vous avez pu le constater, le growth hacking n’a rien de magique. C’est un processus rigoureux qui se base sur l’expérimentation rapide et qui nécessite des compétences diverses et poussées, mais surtout une grande capacité à se débarrasser des préjugés et des idées reçues et à favoriser les résultats concrets des tests.

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