Publicités en ligne : leurs rôles dans chaque étape du funnel marketing

La publicité en ligne est très utile pour une entreprise qui veut accroître son nombre de clients. Elle a de nombreux avantages, mais encore faut-il savoir comment l’exploiter pour en tirer un maximum de profit, le tout à moindre coût ! Cet article vous explique étape par étape le rôle de la publicité en ligne dans le funnel marketing.

Haut du tunnel – TOFU (Top of the funnel)

Cette phase est la première étape du funnel marketing. Elle sert à augmenter votre notoriété, à vous faire connaître, mais surtout à marquer les esprits. C’est une étape de découverte et/d’intérêt pour votre marque. Votre objectif principal à ce stade est d’attirer le plus de visiteurs ciblés sur votre site Internet. 

Pour cela, la publicité en ligne peut être une arme redoutable ! La publicité à travers les réseaux sociaux est idéale, mais elle peut devenir rapidement assez coûteuse si la publicité en question n’est pas correctement ciblée et ajustée en fonction des résultats obtenus. Il est donc absolument nécessaire de cibler un public adapté à vos produits ou services. Sur Facebook par exemple, il est possible de cibler un utilisateur par rapport à ses centres d’intérêt, son comportement en tant qu’utilisateur, ses critères sociodémographiques, etc. ce qui sera beaucoup plus pertinent et surtout moins coûteux comme stratégie.  

Le ciblage parfait est long et parfois difficile à trouver, alors n’hésitez pas, il faut se lancer, essayer, évaluer les résultats et ajuster (soit la cible, soit votre contenu) en fonction des objectifs attendus. Pour vous aider, vous pouvez réaliser des buyers personas. Ils vous servirons à établir de grandes tendances afin de dessiner des profils de cibles précis. Un canevas de buyer persona par exemple, peut ainsi répondre à plusieurs questions clés comme la situation professionnelle, les objectifs, les processus d’achats, les objections ou encore les alternatives de votre client cible et donc mieux comprendre votre audience pour adapter votre publicité en fonction d’elle.

Le contenu de votre publicité doit être compréhensible par tous au premier coup d’oeil. Le secteur d’activité de votre entreprise doit être clair et susciter la curiosité de l’internaute pour qu’il clique dessus et se retrouve via un lien sur votre site Internet. Ainsi il pourra apprendre à mieux vous connaître, à lire quelques articles ou pages de votre site. Ensuite, commence une nouvelle phase de votre tunnel de conversion.

Milieu du tunnel – MOFU (Middle of the funnel)

À cette étape, l’objectif est de transformer ce premier contact en lead afin de le préparer à une éventuelle conversion. C’est une phase de considération et de renseignement avant d’effectuer un achat. 

C’est aussi le moment où l’internaute se questionne, il fait des recherches par lui même via les moteurs de recherche. La publicité en ligne peut aussi intervenir à ce moment avec le SEA, c’est-à-dire l’achat de mot-clés. 

Intégrer un Call-To-Action à vos différentes publicités sera la meilleure manière de les inciter à agir avec vos contenus. Cela est possible avec les réseaux sociaux, que ce soit Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn ou Youtube. 

Google ads permet aussi de faire de la publicité en ligne, c’est même un incontournable ! Le display est une forme de publicité qui apparaît sur les sites Internet partenaire de Google. Les formes de displays sont diverses – en bannière, en skyscraper, en habillage de site web, etc – de manière ciblée, avec un contenu attirant et un CTA accrocheur, cette publicité aura tout pour réussir ! 

Le CTA va inciter, grâce à des verbes d’action, à ce que les utilisateurs cliquent sur cette publicité avec un lien renvoyant sur le site Internet. Ce lien devient tout de suite plus pertinent s’il renvoie vers une page produit avec une description de l’article. De cette manière, le lead pourra obtenir les informations qu’il peut rechercher et passer plus rapidement à la phase suivante, celle de l’achat.

Bas du tunnel – BOFU (Bottom of the funnel)

Cette dernière phase est sans doute la plus importante pour votre entreprise. Il s’agit d’encourager l’achat, mais aussi d’accompagner le client après achat, à travers l’évaluation du produit ou du service ainsi que la fidélisation du client.

Pour une entreprise, il n’est pas rare de voir un lead près de la phase de transaction tout annulé au dernier moment. Que ce soit des paniers abandonnés ou autre, ce ne sont pas forcément des clients perdus ! Grâce aux pixels que vous pouvez installer sur Google ou sur Facebook, vous pouvez utiliser la méthode du retargeting.

Source : Market-in

Le retargeting ou reciblage publicitaire est une technique de marketing digitale qui permet de cibler une personne qui a déjà eu un intérêt pour votre site via une campagne de publicité display. Ainsi les visiteurs seront plus incités à revenir vers vous et peut-être finaliser leur achat. Dans le contenu de cette publicité, il peut être intéressant de faire une offre promotionnelle intéressante pour pousser votre lead à acheter. Pensez également au cross et up-selling qui peut faire augmenter la commande du client.

Une fois que le lead est transformé en client, c’est-à-dire qu’il a passé l’acte d’achat, ce n’est absolument pas le moment de le laisser sans nouvelle de vous. Le client va dans un premier temps juger et évaluer la prestation (service ou produit) de votre entreprise. Ensuite, il est nécessaire d’entamer une stratégie afin de fidéliser votre client. En effet, vous devez savoir que fidéliser un client vous coûtera 3 à 6 fois moins cher que d’en acquérir de nouveau. 

En résumé 

La publicité en ligne est une arme redoutable avec beaucoup d’avantages, mais à condition de bien la gérer, car elle peut vite devenir très coûteuse et inutile. Les méthodes et les outils sont variés pour pouvoir les utiliser tout au long du funnel marketing. Alors, pour plus de succès soyez stratégique et original !